在过去几个月的大部分时间里，Ovum一直在与领先的通信服务提供商(CSP)及其技术供应商合作伙伴进行沟通，讨论他们在2019年以及未来的战略。其中有一个主题是不变的：这些市场参与者越来越关注于将企业作为增长和差异化收入的来源。

　　Ovum物联网研究负责人Alexandra Rehak表示，除了通常的“消费者服务ARPU下降”这一原因外，这其中存在一些核心驱动因素。首先是需要在物联网中获得牵引力。许多CSP和供应商已经在建设物联网团队和能力方面进行了大量投资，但是即使对于市场领导者而言，找到牵引力和大规模打造价值依然存在挑战性。物联网收入的确在增长，但对于占据市场领先地位的最大CSP来说，也仅占据其收入的不足2%，更别提其他规模更小的运营商了，占比更小。

　　越来越清楚的是，CSP和供应商若想有效地将通过物联网投资赚钱，就需要与其正在出售解决方案的垂直行业建立深入的联系和了解。需要强调的是，这是一种“必需”，而不是“有更好，没有也行”。

　　5G货币化也是CSP及其基础设施合作伙伴的重要议程，企业市场将在这方面发挥关键作用。许多市场已经进行了5G部署，对基础设施和频谱的投资正成为CSP的一个关键战略项目，这比一些人预期的要更快。这部分是由市场营销和市场竞争所推动，尽管如此，在找到5G“正确”用例方面存在着巨大的压力，而非常明确的是，这些用例将主要集中在利用这种新技术多种特性的企业解决方案上。其中包括可以实现容量动态分配的网络功能虚拟化、网络切片以及支持大规模连接和“关键任务”的低延迟/高带宽用例的能力。

　　自动化和效率相关的成果，是CSP和供应商向企业“推销”的核心，这将由物联网、分析(最终将会是AI)能力、云计算和5G进行支持。尽管无论是在公共还是私有领域，LTE都还有足够大的多年发展空间，但是LPWA技术将在“大规模”物联网部署中发挥越来越大的作用。为了将此转化为销售，CSP和供应商必须在结果和能力之间建立明确的联系——讨论变得比以往任何时候都更加关注于企业的目标，而对技术本身的讨论也比以往任何时候都要少。

　　供应商正在展望未来，他们特别强调使用物联网和5G来改变工业运营。Ovum最近访问了诺基亚的新Future X演示实验室(前贝尔实验室)，该实验室展示了未来由5G支持的全自动化工厂和物流运营场景，包括用于包裹挑拣和交付的自动化驾驶车辆、高精度自动化机器人手臂等。由此可以清楚地了解到，如何将这些解决方案转化为行业价值。

　　CSP通常专注于客户希望扩展的通信领域，但是现在许多企业正通过并购和建立专门的垂直行业团队，来推动物联网和数字解决方案深入特定行业。

　　在最近的一场分析师会议上，沃达丰的企业业务负责人讲述了他们“转向行业服务模式并远离网络连接服务模式”的意图。沃达丰已成功为汽车行业打造了以物联网和远程信息处理为中心的强大的端到端产品。该公司现在正寻求将这一成功扩展至其他垂直领域，包括从数字化改造农场到智能零售运营，以及已被沃达丰的长期客户Aston Martin部署的智能制造和物流解决方案。将社会效益和商业利益结果与特定的沃达丰垂直领域技术解决方案联系起来，带来了以行业为中心、以结果为导向这样的信息，但是企业客户对此有多感兴趣，以及这是否能说服他们直接选择沃达丰这些解决方案，都还有待观察。

　　实现这种转型并不一定那么简单。对于那些希望实施数字转型议程、开发和集成分析解决方案、甚至部署物联网项目的企业来说，CSP尚未成为首选合作伙伴。Ovum的研究发现，已部署物联网解决方案的企业中，仅有不到5%将其主要物联网合同授予了CSP。市场定位将会是一项持续的挑战。随着通过物联网和5G投资实现赚钱的需求不断增长，将企业数字化转型议程程重新带回更务实、以结果为导向的方式，并专注于为特定企业垂直市场提供更深入的产品，将变得更加关键。