在中国的ERP市场上，本土的ERP厂商赢在渠道与服务，国外厂商则赢在产品。当前中国ERP市场比较零散，各种概念铺天，而企业用户重视的是谁能提供符合他们管理理念并能贴身实施服务的产品。尤其是大型企业，并不会财大气粗”的一味选择国外ERP产品，方案商要合理把握这四要素，深入了解需求，一举拿下大型项目。
第一，了解同行业优秀企业的KPI。企业在各个发展阶段面临的管理症结会有所不同，一般而言，企业信息化都会经过三个典型的发展阶段，即：基础管理阶段、ERP阶段和电子商务协作阶段。企业想了解该系统是否可以帮助他们提升整体管理状况，以达到行业先进水平。方案商要为户提供它所在行业，一些标杆企业的KPI。在分析了企业的业务状态和各项数据后，会给出一些建议的系统实施方向，以帮助客户有针对性地采购和实施ERP系统。
第二，验证解决方案是否先进。对于国外的软件产品，国内企业了解的途径会相对较少，会担心该产品是否适合公司。另外由于市场上的ERP系统品牌和产品众多，企业希望通过一些途径能够了解该产品是否是最先进的方案。方案商要为客户提供一些同行业的成功案例，来证明系统的适用性和可靠性。除了做技术展示和技术说明，还可以组织客户到一些成功实施的企业参观，使他们获得直接的感性认识。
第三，是否有能力将国外先进的业务实践本地化。很多国外ERP厂商在国际市场上有不错的实施成果，但到中国后，由于“水土不服”导致项目成功率严重下降。不仅不能将国外的成功经验给中国企业参考，还大大影响了企业的信息化进程。因此“本地化”是企业尤其关注的能力。另外，当今中国的企业在ERP系统应用中已经不再仅满足于ERP的标准功能，他们非常希望ERP厂商能够提供先进的基于行业的最佳业务实践。能为企业更好应用ERP系统并提高管理水平提供帮助和支持。
第四，是否可以推动企业的全球化进程。全球一体化促使很多中国的大型企业渐渐考虑走出国门的问题，并且已有很多企业在世界各国投资，或开设分公司。这些企业在国内总公司已实施了ERP系统，他们关心的是如何把国内的系统推广到世界各分支机构。最难的或是最让中国企业感到头疼的是国外的法律法规与中国不同，财务制度也不同，政府的法规和要求也不同。这些问题都成为ERP系统从国内推广到全球的障碍。
