英国石油公司（British Petroleum简称BP）是世界上最大的石油和石化集团公司之一。BP作为全球领先品牌，在中国市场发展了大量的经销商。润滑油作为四大石油产品之一，是关系国计民生的重要商品，也是石油化工公司展示自身形象、技术水平、整体实力的重要标志。随着润滑油经济持续高速增长和行业竞争的日益白热化，润滑油销售渠道模式的选择显得越来越重要。同时，伴随着中国汽车产销量的增长，国内的润滑油市场显现出巨大商机。

　　在中国，BP润滑油代理商存在规模小分布广的状态，并且因大部份属于商贸型企业，本身不具备研发和生产能力，销售团队在大多数代理中占据较大比例。所以，代理商老总最关注业务及业务团队的管理。

　　1、客户管理问题

　　BP代理商主要采用直销、分销、大客户三种销售模式。在整个销售环节中，客户管理问题突显：客户积累少，不断流失；客户资料都分散在业务人员手中，人员一旦离职，造成大量的客户资料流失。客户资料不完善，很多客户资料不完善、不透明，不更新。不清楚重点客户市场、不知道如何精准营销。老客户利用率低，很少做客户的二次开发。客户管理手段相对原始，多数用EXCEL，甚至用纸质表格来管理，没有统一的标准。

　　2、销售管理问题

　　从目标客户—意向客户—成交客户，整个销售过程不能把控。售前环节：业务人员不知道去了解客户哪些情况，不知道客户有哪些需求，不清楚需要拜访哪些人；售中环节：报价无记录，造成多人对客户报价不一致，直接损害公司利润；合同、订货流程不标准，内耗大，易出错；在售后没有及时记录和反馈客户的服务过程，没有做到有据可查。更不用说主动关怀和提升客户满意度环节了，在整个环节中的与客户的有效沟通没有沉淀，业务交接困难。

　　3、内控流程管理

　　BP代理商对员工的管理，主要存在对业务团队的管理，那么销售团队应该怎么管，管到什么程度，业务人员应该做什么，做到什么程度。很多时候代理商老板和代理商员工是模糊的。

　　BP代理商由于架构相对简单，在内控中有以下几个环节是最为重要的：费用管理流程、内部订货流程、日常员工管理流程。以出差管理流程为例，公司内部主要存在如下问题：出差前不做申请，上级主管都不清楚员工去哪儿了；出差不做成本控制，比如说要定机票的，都要准备出差了才临时定，造成价格很高，主管或老板不批的话，又会产生情绪；出差后不总结、费用报销不及时；想要查询某个时间段，在某个客户身上花费的差旅费，无从下手，对营销对象的费用比无法得到管理数据，等等。

　　任我行CRM之BP代理商管理咨询方案

　　任我行公司(www.wecrm.com)在深度调研与分析BP代理商的管理问题后提出：针对BP代理商，应该建立起以“五讲四每”为管理核心的二维目标管理法；应该建立以“客户为中心”的业务管理体系，形成客户中央数据库；应该建立内部知识体系和人才培养系统，以及让企业能长远发展的“企业文化输出平台”，搭建标准化的工作模式，即：

　　工作模式标准化——高效协同的目标管控执行体系

　　业务管理标准化——透明化客户&业务管控体系

　　知识体系标准化——人在有改善，人走无影响

　　文化建设标准化——管理者的道场笔杆子里面出政权

　　任我行CRM在BP代理商的应用呈现

　1、客户管理

　　针对润滑油渠道市场的行业特性，首先对客户进行分类整理。如：直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店；渠道市场客户有：二级分销商、批发商。行业重点客户包括：4S品牌集体、公交车队、出租车公司、商品砼车队等等。

　　建立起客户中央数据库，将客户“集中管理”；将客户的资料基本要素和管理要素进行管理，体现客户的“完整性”，根据不同的客户主分类，设置不同的管理模版，并在软件中实现；客户资料不仅仅只体现为客户资料的管理，而成为员工的业务指导表，员工根据公司需要掌握的客户信息，去了解客户的情况，并及时做更新；售前售中售后围绕客户的所有管理资料都一目了然，围绕客户的协同更加方便和精准；客户资料是根本，完善了客户信息后，系统提供二次营销的工具，帮助业务人员做精准营销和客户关怀。

　　2、员工执行力管理

　　鉴于该行业的销售模式，销售人员的考核大多以月度考核为主。在月度目标分解后，遵循任我行CRM（www.wecrm.com）提供的“五讲四每”原则，结合数字目标和行动目标，关注到一周的工作安排，围绕客户的业务管理进行全程记录。

　　围绕客户的所有拜访记录，全部沉淀下来，离职不用交接；围绕目标的分解，落实到每一周，数字目标和行动目标一目了然；全公司业务体系形成统一的汇报标准：有目标-有计划-有成果-有总结的工作模式；上级可以及时的指导员工的工作，快速批注，快速下达指令；老板可以隔级关注，了解到整个业务团队的执行情况：穿透式的周目标对比，清晰的日程拜访记录。

　　3、流程管理

　　BP代理商在日常管理中，需要涉及到几大类的流程管理：业务/销售类、费用类、行政类。首先，将这些流程进行分类；然后，根据公司业务流程的特点自定义工作流，进行业务的流转和审核。相对传统的用纸张签字的方式，流程管理在软件工具上的应用，体现的更为快捷、智能和方便，大大提升了工作效率。

　　4、搭建知识管理和企业文化平台

　　BP代理商的业务人员普遍偏年轻化，流动相对较快，对业务人员建立起24小时的图书馆，可以随时下载和学习产品资料；建立起员工的学习园地，鼓励员工分享成功案例，并将这些成功经验作为公司的经验沉淀下来；建立起人才复制和培养的体系：产品资料、学习资料、案例分享形成开放和共享的知识平台；老板可以随时在系统发表文章：战斗檄文、龙虎榜、心灵鸡汤，让老板的声音可直接传达到基层员工；形成整个公司零距离的沟通平台；扩展应用：可将代理商也纳入到平台中管理，直接发布产品促销信息、产品资料，价格政策等，代理商也可通过平台订货和处理商务流程，等等。

　　成都BP代理商四川德兴源贸易公司反馈：

　　任我行CRM结合BP代理商的实际管理需求，应用“局外管理”的统一管理模式对我公司CRM进行实施和落地。系统上线后，我公司管理得到大幅提升，具体表现为：首先，以前传统的EXCEL、用邮件或QQ提交周报、日报的模式，现在全部转移到了系统中，更方便对比和查找，上级更能关注到每个员工的执行情况。其次，客户管理的优化幅度很大，从不管理，不知道怎么管理，到搭建起中央数据库，并能围绕客户将整个公司的售前、售中、售后全部关联起来，查费用、查价格申请等都非常方便。最后，任我行CRM将传统的手工管理用系统管理起来，提升了效率，也减少了沟通成本，事情都按照系统上做好的流程填写即可，很大程度的解放了一把手。

　　任我行(www.wecrm.com)作为中国企业管理软件的领导厂商及CRM研发厂商的创始者和领导者，从2000年创立以来，13年间为3万多家各行业用户提供CRM咨询与软件服务。任我行CRM的使命是：推动企业自动运营，打造局外管理企业家！为此使命，任我行一直在努力！