行业概况

　　“安防”顾名思义就是安全防范的意思，它涵盖了财物和人身的安全防范所有范畴。我们所讲的安防行业，是指涉及到财物和人身安全防范、保障的所有企事业单位。安防产品包括也与防盗、防抢、防劫、防事故、灾难等有关的产品，如闭路（视频）监控系统及产品、智能考勤系统及产品、保安巡更系统及产品、防盗报警器材及产品、防盗门、防盗锁、消防器材及产品、社会公共安全器械及产品、个人安全防范产品等。

　　我国的安防监控行业主要分布于长三角、珠三角、环渤海地域。目前像深圳、广州等一线城市安防的“广度覆盖”已经基本完成，未来主要是高清、网络化的产品和系统升级，逐步做城市的“深度覆盖”。二线中西部城市“广度覆盖”还未完成，未来广度和深度将同步进行。2012年安防产业在资金面偏紧的情况下依然保持较高景气，未来随着资金面放松，安防产业在政府推动下将迎来新一波高峰，而行业应用以及民用市场启动更将带来中长线需求。

　　客户介绍

　　甘肃智华安防联网运营服务有限公司注册资金5000万元，总部在兰州，在14个地州市均将设有分公司及视频联网报警中心，在86个区县设有巡检部，有专业队伍巡检和出警。主营视频监控、防盗报警、门禁控制等视频联网报警核心产品，是中小企业智能化、信息化运营的孵化器。

　　当前公司销售以终端客户直销为主，主要客户对象为：政府、企业、个人家庭等，产品按年续费，以开发新客户和挖掘老客户的后续服务费为业绩来源。

　　管理需求

　　安防监控是通过视频监控画面，发现客户问题，如盗窃、违纪等，并通过巡检、接警等工作人员快速响应，避免客户的任何损失。而且，目前智华安防处于前期拓展业务、建立品牌时期，对业务部门人员的新客户开拓、老客户挖掘，及客户的满意度维护尤为关注。所以，目前公司选择任我行CRM搭建协同管理系统，主要是想通过管理软件解决人员执行管控、流程自动运营、客户资产沉淀、业务跟踪与高效协同等问题。

　　应用分享

　　1、组织架构梳理

　　智华安防有多个分支机构，分支机构主要以营销为主，各分公司之间无交叉管理，客户市场也不同，所以主要以分公司的方式来设置组织架构。然后，将组织架构在软件中清晰呈现，为内部协同管理打下基础。

　　2、业务管控

　　梳理了智华安防当前客户如何分类、建立客户主分类管理；搭建零售客户等模板；梳理销售主分类，并对跟单进行意向跟单进展管理；最后梳理服务管理主分类及服管理模块；如此，售前售中售后对业务进行分方位管理。

　　3、目标行动梳理

　　业务员每天的工作是通过扫楼扫街（主要方式）拓展新客户，通过回访挖掘老客户服务和升级，所以对于业务人员来说，主要的核心工作为新客户和老客户挖掘能力；对于工程部门，需要管理和掌握的核心数据为：需要安装的客户、已安装完成的客户、继续续费的客户、维修的客户等；对于巡检和接警中心，需要管理和掌握的核心数据为：每天巡检客户、巡检问题、接警客户数量、误报出警客户数量、值班人员安排等；对于服务部门，需要管理和掌握的数据为：回访客户、400服务、理赔服务、投诉、续费等；

　　根据各类业务管理重心不同，分别设计各业务部门周目标表，作为工作计划、总结与工作绩效考核的依据，并通过CRM系统将传统绩效考核融入到日常行为管理中。

　　4、流程梳理

　　目前智华安防公司流程主要分类为：人事行政类、 财务类、业务类，而业务流程是核心。业务洽谈好之后，需要技术、服务及工程部各个部门配合和协同，任何一个环节都会导致不能如期安装设置和收取回款。以营销部门的业务流程为例:商务洽谈（提供草图和设备清单-营销主管审核-财务审核-填写工程交接单-工程部提交客户资料表-技术部补录信息-填写联网开通单-接警中心审核-巡检部审核-财务催款-业务确认收款，如此，将流程点一一梳理设置，并通过CRM软件落地。

　　5、车辆管理

　　巡检人员每天的工作就是到客户所在地检视和督促，避免客户损失；安防设备公司的车辆管理也成为重点，何时何地用车，用途是什么、用车情况、费用等；尤其是避免乱使用车及谎报车辆使用状态；通过任我行CRM车辆管理模块，实现合理预定车辆、车辆调度、车辆维修、车辆年检，有效控制车辆使用，规范化车辆管理。

　　2012年10月，甘肃智华安防联网运营服务有限公司通过慎重选择与任我行（www.wecrm.com）签约，将借助任我行协同CRM管理公司内部运营。半年时间过去了，通过前期咨询、培训与实施，智华安防已在全公司全同启用软件，后续任我行会继续跟踪实施效果与应用深入，助力智华安防呈现更多管理效果。