医药行业机遇与考验

　　“十八大”召开之后，《医药工业“十二五”发展规划》等多部医药行业发展规划出台、2012版基本药物目录实施、新农合财政补贴的提高、注重产品质量的招标新体系、基药在二、三级医院使用总量和使用比例提高、子产业扶持政策出台、县级医院改革全面推开等都为医药行业发展提供了强大动力。医药行业即将进入大发展的黄金十年，医药企业将面临前所未有的新机会。

　　企业必须把握机遇完成历史性大发展当前，医药行业处在战略转型、战略升级期，企业在拥有机会的同时，也遇到了成长极限的瓶颈，面临不同程度的发展困惑，虽无生存之忧，但无大发展之路。医药企业需要处理好“规模与利润、速度与质量、短期和长期、战略与战术、目标与路径”的关系。虽然，医药企业都不缺钱，日子还都过得去，但是经营有好有坏，行业普遍感觉压力大了、市场难了、增长慢了？核心来讲，主要是不能适应新的竞争环境，行业机会多了，自己机会少了，抓机会的能力差了。

　　所以，医药行业应该抓住属于行业与企业的每个机会，在重大战略发展机遇期内实现战略转型与升级，提升内部组织运营管理，深化内功，实现企业历史性的大发展。

　　朗欧医药的管理现状

　　深圳市朗欧生物医药有限公司， 成立于2000年6月，总部位于深圳，是一家致力于国内外新药特药代理的专业营销公司。经过多年发展，朗欧医药先后被评为2006年中国十大最具成长力的流通企业，2007年中国医药企业优秀成就奖，2009年邹翔董事长获“建国60周年中国成长型医药企业十大风云人物奖”，2010年为中国成长型医药企业十大最具投资价值企业。

　　朗欧医药采取“产品经理+商务经理+分销代理”的复合销售模式，以市场细分为导向，在全国范围内构建了公司的销售网络。朗欧医药关注消费终端，关注医院，关注一线销售，现拥有10000多名经销商、2000家商业的客户，直接面对全国15000多家医院。目前在全国已建立了8个大区，29个商务办事处。

　　朗欧医药采用独特的会议营销模式，在每个市场每年至少召开二次针对经销商的新产品研讨会或联谊会，每次邀请客户一百到二百人不等，同时，公司每年组织召开医院科室产品推广会4000余场次。大规模与高频次的客户会议，需要朗欧医药对客户的细致、分类把握。

　　如何更加有效的对20000多家医院及经销商进行集中有效管理？如何管理好、指导好遍布全国各地一线销售人员的计划与目标？如何在全国各分子公司进行标准文化建设？如何让内部流程更顺畅？……朗欧医药深知，只有有效的解决这些问题，面对到来的行业大机遇，才有能力抓住抓稳，并借机实现更大发展。

　　任我行CRM医药行业呈现

　　早在几年前，朗欧医药就将企业内部信息化管理事宜提上日程。2000年，在考察国内外众多CRM与OA厂商后，选择了任我行CRM（www.wecrm.com），一期启用200用户数。随着朗欧医药公司的不断扩大，人员的不断增多，外地分子公司的相继成立，2003年底，朗欧医药又大幅升级到400用户数。在几年的使用过程及近期升级新增的管理需求中，任我行CRM对朗欧医药进行内部整合、管理细分与流程重造，在朗欧医药内部管理的各个方面，发挥越来越重要的作用。

　　在CRM客户管理方面，管理进一步规范，代理商跟进过程更为清晰，核心客户资源牢牢掌握在公司，围绕客户展开的工作记录详细，避免了医药代表或产品经理离职带走客户的情况。

　　通过目标行动，掌握所有员工的工作情况，了解员工拜访了什么客户，谈了什么内容，都可一一对应记录，出差再久也不担心。通过日、周、月、季目标的管理，让员工及领导实时检视工作成绩，确保达成工作业绩。

　　通过CRM流程管理与自定义流程呈现，梳理内部流程体系，费用管理更清晰顺畅，每一笔费用对应每一个客户，同样，确保清楚这个客户这段时间花费了多少费用。在合同管理方面，朗欧医药需要做到按每个大区每个省每个地区的情况下，再进行不同客户类型合同与金额查询，让管理者或后来销售可以清楚的查询到各个合同情况。同时，领导可以手机审批，不用担心一堆单据等着签字，老总不在也不影响公司工作正常运转。

　　公司平台的细化搭建，建设一个文化场，强调在线氛围，让员工时时想上系统，让全国各地员工在一个平台上工作，建少异地办公造成的企业文化疏远……同时，任我行CRM平台的有效应用，让管理者指挥如亲临阵地，检视如现场直播，管理效果日益显现，客户满意度又上新台阶。

　　培育医药企业新的核心竞争力

　　为了适应2014年新的竞争变化，企业必须认真回顾总结自身的发展历程，究竟是行业机会带来的蛮荒成长，还是企业战略的主动布局？多年积淀的企业核心能力是什么？企业的现有资源和核心能力能否支撑企业家未来构想？

　　没有差行业、只有差企业。在难得的重大战略发展机遇期，医药企业需要根据发展目标，结合新时期的产业形势和竞争要求，培育、打造和提升企业核心竞争力，在战略决策、产品品牌、人才目标等重要方向外、还有最重要的一点：以组织运营管理质量来保障的企业规模是、客户管理、文化发展和利润领先能力。而做到这一点，选用一套如任我行CRM这样的管人管事的企业组织运营的信息化管理工具必不可少。

　　不仅是朗欧医药关注到这一点，近两月，上海强健医疗、河北龙隆医药、南京文德医药、河南大健医药、万寿健康产业、南京基天生物技术、武汉艾格美康复器材、江苏南农高科药业等医药公司相继选用任我行CRM来提升企业内部管理能力。

　　在即将进入的医药行业黄金十年，任我行CRM（www.wecrm.com）将不断提升产品管理功能，优化医药行业应用，助力医药企业的大发展，助力朗欧医药及更多医药企业攀登行业高峰，助力中国医药行业在国内与国际上稳步崛起。