在技术和市场的双重驱动下，物联网机会窗口已经打开。面对IoT所带来的巨大市场机遇和挑战，运营商亟需在打造自身核心竞争力的前提下，通过战略转型向物联网市场中有更大价值的平台和应用服务层进行拓展。

　　如何应对以及引导IoT的转型过程，决定了运营商在未来市场格局中的定位。IoT转型不仅仅涉及新技术的使用，更多的还涉及到管理体系、服务模式、商业模式的转变。因此，综合考虑“集中度、规模、价值”三大因素，一般而言，运营商应采取如下策略：

　　第一，建设复合型精品网络。

　　网络层面，从以满足人与人通信的移动网络服务为主，转型到支持多种通信技术的复合型精品网络。

　　基于LTE、NB-IoT结合eMTC，满足物联网通信场景对于广覆盖、低功耗、低成本以及一定的移动性等方面的需求；并通过持续的网络建设和优化，提供最适合物联网行业客户要求的灵活网络通信支撑，并向5G演进，完整覆盖窄带海量应用场景、高带宽应用场景、关键应用场景等物联网场景需求。

　　第二，提供服务型智能连接。

　　物联网的连接服务与传统人与人通信的连接服务要求完全不同，对于运营商而言，物联网业务更多的是面向行业和企业客户，对于连接服务的特殊要求主要包括“连接按需自主可管理”和“全球化统一连接管理服务”。

　　连接按需自主可管理：

　　对于行业和企业客户而言，他们不仅仅是使用移动网络连接，而是把移动网络连接作为其应用场景或最终产品的一部分，需要对移动网络连接的生命周期进行自主的管理，根据生产、物流、销售等不同环节的情况，对连接的状态进行管理，而不是事事通过运营商进行操作；同时，对于连接的生命周期有特定的定义，例如测试状态的支持等，这就要求运营商需要有能力向行业和企业客户提供“物联网连接管理平台”，通常称为CMP（connectivity management platform），以自管理门户结合开放API的方式，向行业和企业客户提供物联网连接管理服务，并便于行业和企业客户将物联网连接管理与已有IT系统和业务流程进行整合。

　　根据各大运营商实践经验来看，大部分运营商为了满足行业和企业客户对物联网连接的灵活管理要求，一般采用完全独立和专用的物联网连接管理平台，包括专用的物联网核心网络系统，向行业和企业用户提供与传统人与人通信服务完全不同的连接管理功能、流量套餐、计费规则、专用码号、专用APN以及为物联网场景所定制的业务流程，并以门户及API系统的方式提供企业使用。

　　全球化统一连接管理服务：

　　物联网连接管理平台经历了三个发展阶段：

　　第一个阶段是企业由于自身业务需求，在向运营商购买连接的同时，要求运营商进行特定连接管理功能的开放，再与自身IT系统和业务流程进行整合，这种方式缺乏统一接口方式，面对多个运营商时集成难度和维护难度都很大，并且由于不同网络的差异性，最终的效果往往无法满足企业要求。

　　第二个阶段是运营商为了在物联网连接服务市场占据优势，开始采用统一的物联网连接管理平台向其企业客户提供统一的管理门户及API，根据行业及企业的物联网连接管理需求，搭建专门的物联网连接管理平台。由于功能完备的专用平台的出现，行业及企业的需求得到了更好的满足，但是运营商独立进行专有物联网连接管理平台的建设，周期长、投入大，并且无法解决行业及企业客户跨运营商进行全球连接统一管理的需求。

　　第三个阶段，也是目前的市场阶段，越来越多的运营商在连接管理平台方面选择采用第三方通用连接管理平台，或采用第三方通用连接管理平台结合自建连接管理平台；同时，运营商之间采取运营商联盟的方式，通过广泛合作，来满足企业全球化物联网部署和统一管理的需求，从而在市场竞争中获取优势。采用第三方合作的通用连接管理平台的优势在于，对于企业客户可以使用同样的平台、同样的门户、同样的API，对不同的运营商所提供的连接服务进行跨运营商、跨国的全球化统一管理，从而在特定市场中采用此第三方通用平台的运营商便在市场竞争中获得竞争优势。由于全球化物联网连接管理服务的提供必然是跨运营商的，所以无法通过单一运营商的自有物联网连接管理平台进行实现，而运营商间的多对多平台整合难度极大，所以第三方通用物联网管理平台成为主流运营商倾向的合作选择。

　　综上所述，连接管理平台CMP方面，运营商应根据自身物联网连接业务体量，选择使用通用合作平台或合作平台+自建平台的策略。在上述趋势下，越来越多的运营商开始选择采用多平台战略，以满足行业和企业用户的全球化统一连接管理要求。

　　第三，使能开放型生态体系。

　　物联网是一个长尾市场，涉及网络层、平台层、终端层、应用层以及周边系统等多个环节。仅凭单个厂商的单打独斗是绝对不可能实现万物互联和网络社会愿景的，必须要产业链各方乃至跨领域的各个行业之间开放合作，才能实现共赢，惠及最终用户。

　　其中，物联网业务使能平台AEP（application enablement platform）是掌握物联网生态系统话语权的关键。特别是对于运营商而言，通过业务使能平台，可以将业务范围从广域固定网络和移动网络范畴扩展到其他物联网连接方式场景，进入更广阔的市场空间。

　　物联网业务使能平台主要功能是集合物联网行业应用场景中的通用能力，如数据管理，并提供友好的终端连接实现、业务开发环境，使得行业和企业能够以较低成本和更快的速度实现其物联网应用场景。作为水平平台，物联网业务使能平台可以实现统一平台支撑多种不同物联网应用场景，管理跨行业多种物联网终端，于是物联网使能平台成为整个物联网领域中数据聚合、能力聚合、资源聚合的核心。

　　一般来看，目前物联网业务使能平台主要有公共物联网平台云服务和物联网平台系统集成两种提供模式。对于运营商而言，构建开放的物联网业务使能平台，是向物联网价值体系上层进行拓展的关键战略步骤，也有利于向非移动网络物联网场景进行业务拓展，具有战略意义。

　　由于涉及很多细节，要决定如何打造适合运营商的物联网业务使能平台，首先要明确物联网业务使能平台的定位，包括服务对象、市场目的、优势定位、竞争选择、生态策略等。

　　服务对象方面，要考虑物联网业务使能平台的服务对象是大型行业客户，还是长尾中小企业创新企业客户群，不同的服务对象选择，则平台市场定位、功能定位、模式定位将完全不同。同一平台同时满足大型行业需求和创新中小企业需求的难度非常大，可以兼顾但需要有所侧重。

　　市场目的方面，运营商必须明确物联网业务使能平台建设的市场目的，是通过使能平台聚集合作伙伴及生态系统，以支撑基础业务如连接管道、云基础设施、终端模组等业务的发展，还是定位于通过使能平台进行大型行业物联网项目获取，并通过使能平台的能力运营实现业务收入的大幅增长，以进入价值更高的物联网平台和应用服务领域。不同的市场目的，对物联网使能平台的功能特性要求也完全不同。

　　优势定位方面，运营商所提供的物联网使能平台应充分体现运营商在网络资源、品牌价值、服务能力、渠道覆盖等方面的优势，打造运营商特色的物联网业务使能平台。运营商的物联网平台差异性需要非常明确，才有可能在市场竞争中脱颖而出。相对应的，运营商打造的物联网业务使能平台应充分体现出运营商功能优势。

　　竞争选择方面，选择与什么样的平台商进行竞争，选择与哪些平台商进行合作。物联网业务使能平台目前处于跨界竞争状态，选择竞争对手将是选择平台战略的重要组成部分，选择竞争对手也取决于运营商对目标市场的定位、对自身优势的总结，以及对未来市场发展的判断。目前提供物联网使能平台服务的互联网公司、云服务公司、行业专业系统集成公司等，都在各自领域有强大的能力积累，运营商必须结合自身能力，寻找对的合作伙伴，参与对的竞争，才能达到期望的市场成果。

　　生态策略方面，物联网业务使能平台能否成功，最终取决于有多少终端与此平台产生连接关系，有多少行业应用基于此平台进行构建，有多少企业依赖此平台进行业务发展。功能的先进性和完备性固然重要，但最终决定物联网业务使能平台的成功要素却是生态系统的规模性、活跃性、成长性。

　　为了基于物联网业务使能平台打造有竞争力的物联网生态系统，运营商需要在市场策略、销售策略、服务策略等多方面协同发力，最终才有机会占据物联网产业链主导地位。相应的，物联网业务使能平台也需要对上述生态系统各个参与方的关系、角色、业务交互进行支持，才能成为有生命力的物联网平台系统。从这个角度来讲，物联网业务使能平台仅仅实现基本的物联网基础功能模块是远远不够的，还必须对各种商业模式的运作提供相应的系统功能。

　　第四，拓展专业型行业服务。

　　垂直行业物联网业务拓展的重要性在于：行业物联网应用和服务是物联网市场最大价值所在，对物的连接本身并不会产生价值，对连接起来的物的应用才会产生价值。如果运营商不提供行业应用和服务，则运营商将完全成为物联网应用和服务提供商的资源提供方，失去对最终客户的影响力，从而失去物联网市场话语权，缺乏应用支撑的平台战略也很难成功。

　　对于物联网垂直行业应用和服务领域的拓展一般有如下选择：

　　技术优势切入。结合网络技术优势、连接管理服务平台技术优势，业务使能平台技术优势等，形成端到端的物联网技术能力优势，面向有物联网业务场景构建需求的客户进行技术支撑能力的提供。同时，利用运营商在网络运营和网络服务方面的能力、体系和经验，以服务的方式，帮助行业和企业客户在不熟悉的领域完成IoT系统转型。选择技术优势切入，需要对自身技术储备和能力建设进行相应投入，并结合有物联网应用需求的客户的技术痛点，最终达成发挥自身优势，帮助客户提升价值的目的。

　　市场优势切入。基于既有的行业和企业大客户合作关系，借助运营商品牌在政企市场的良好形象和强大影响力，根据物联网市场空间规模分布的情况，选择重点行业方向，从基本通信服务的提供向物联网综合服务进行拓展。车联网及交通、行业和工业物联网、消费电子电器产品等领域将是物联网应用发展的重点方向。

　　当然，对垂直行业物联网市场的拓展，技术准备是远远不够的，在技术体系支撑的基础之上，运营商也需要对管理体系、销售体系、服务体系进行适应物联网市场的转型和调整，才有可能取得业务上的成功。

　　作者：乔雷 爱立信东北亚区物联网解决方案部经理