在整个物联网发展过程当中，我们可以看到，他的发展规模是在逐步增大的，包括整个产业的价值，始终是在提升的，我们看到有两个基本的特征，第一个是物联网行业的总规模一直在增长，第二个，就是在规模增长的过程中，这个当中的结构在发生变化，这种变化表现出什么呢，平台服务和应用服务的占比在上升，同时，硬件终端和网络服务的占比在下降。这是我们所看到的行业的两大特征。第二个，我们从整个国家的经济发展基本面来看，数字经济已经成为我们国家经济推动的核心驱动力，这里面有政策、供给、需求、技术和资本多方面的因素推动，我们的观点认为，需要把握几个主要特点：第一个是说具有规模化的单一市场，能够支持一些行业巨头的存在。但是同时又有细分市场的类型非常繁多，支持中小企业的发展。这个市场是一个很有趣的市场，既有巨头又有细分的中小企业。所以说，这个市场还是在一个变化当中。对于后进入者，他基本是开放的，整个行业的变化可能性非常大。留给别人很多遐想空间。更关键是技术持续的赋能，还会有新的行业或者企业不断的涌现出来，我们对于整个物联网的发展的丛林法则做了一个预判，物联网的发展是围绕着行业特色做，这个行业的特色使得最先突破的可能是业内比较有优势能力的，比如现在做的比较好的，比如专业内有过很深的经验或者是有长期进入的企业。这些企业一旦发展起来以后，他开始向我们说的赋能这块进行专业集成，这个专业集成能力使得产业链成为一个线性结构，一旦集成开始做了以后，我们发现逐渐的融入也好，甚至自己做也好，开始出现比较强大的使能平台，基于这个平台，先做垂直后做普通通用使能平台，最后构建一个综合的多元化的生态体系，这是一个点线面的逐步发展过程。我们看这些现在做的比较好的巨头企业，都会在某一个领域里面进行自己的布局，这些布局一开始都是从他们的战略优势出发，先和单点突破的企业，在专业领域内有很深积累的企业，不管是应用还是硬件的，这些企业跟他进行一个相对比较紧密的结合和融合，结合融合的过程中，不管是我们运营商代表，中国移动、小米，或者说关注于云这一侧的阿里，或者软硬件打通的华为，他们都是说我通过跟大家的合作，不断的来为我的通用使能平台提供支持，把我的平台给养起来，未来他的发展方向就是我会拥有一个相对比较强大的使能平台，这个发展的过程，现在基本上业内是比较明确的，大家都向这个方向努力，只不过每个企业，或者说不同人的观点不同，但是大的方向不变。
　　未来来看，物联网今后要发展的几个关键性的解决技术是什么呢?我们在右边列了出来，第一个，我们认为未来的这些终端千奇百怪，这种终端的千奇百怪是每个行业的不同，这样我需要对终端，对网络的需求进行降维，不可能每个终端都能够无差别的识别，我们给车用的网络，给医疗用的，都不相同，首先在终端侧要有效的赋能和降维，这是我们用的边缘计算的技术，这个可以有效的识别所需要的各种资源和网络需求，并且把一些不必要上网的功能，比如现在看到的特斯拉的汽车，它的一些不必要的功能，就在终端侧解决。需要的需求是什么，往往是两个，第一个是上面端到端的网络切片的技术，这个技术也是非常重要的趋势，不同网络对网络的性态，时延、带宽以及覆盖这些方面，这些方面需要为他提供端到端的切片网络。此外还有是我们每个应用对于计算能力和存储能力的需求也不一样，这种不一样就是云网融合的技术服务。整个这一套大家可以看到，从终端对于资源和网络需求的识别，到切片网络的提供，到云网融合的服务保障，整个这一套，我们是建立在一个比较强大的赋能使能平台上，这个平台是由人工智能进行有效调度的。我们认为，未来在面向科创板的物联网创新领域里面，比较有核心竞争力的，主要是来自于这四块，我这个企业，我们认为这个企业如果发展的比较有后劲，一定是在这四块当中一块或者某几块有自己的核心竞争力。这个是未来比较重要的一点。

　　刚才提到不同的行业，之前也对这个行业做了一个区分，我们把这个行业分成三个大类，第一大类是公共服务市场，这块市场相对来说IT水平比较低，也是物联网突破的比较多的领域，经过16、17、18年三年的耕耘，19年开始面向智慧城市，这几年水平也是越来越高。另外一个是车联网金融、智能家居等等，更多是体现移动互联网向物联网过渡，因为这块主要是给人用，所以他其实目前的含金量比较高，同时创业者在这块进行融资也相对比较容易，但是这块同样也是竞争最激烈的地方，大家的发展模式还是在套用移动互联网的发展模式。中间这块是2B的市场，含金量是最高的，是专业级的市场，包括交通物流、能源与制造，这可能是5G脱离于移动互联网发展的，5G是两块，一个是移动互联网的渐进式的发展，另外一块是这块市场，我们把大部分的能力需求放在这里了。可以发现，物联网是需要专业化的服务能力支持，这也是目前物联网发展和移动互联网发展最大的差别，实际上我们的消费互联网或者移动互联网，他大部分面向是普世化的需求，一个东西放上去以后，在所有的智能手机都可以用，主要是靠产品和线下带动，我们知道物联网的产品，很少有纯软的产品，都要做软硬结合，这就使得每个项目都需要差异化的需求，我们做平台社区的时候，发现每个社区都有自己的个性化需求，是典型的线下服务带动线上，你在线上推广的能力，要弱于线下的发展，这样也给很多愿意扎根在物联网的企业带来空间，这个市场没有哪一家说我全包圆了，我企业都能做，不可能，我也不可能像微信一样，我做了以后别人就做不起来了。比如我们某些企业做了水表，做的再多，也不可能把中国的手表都做掉，这就给后进来的企业带来机会。另外，我作为巨头来说，我也知道我不可能承担那么多的资产，每个项目都做硬件的投资，那怎么办，我就赋能，我的赋能对象就是这些专业企业，我想方设法的降低他在硬件侧的赋能成本，我想方设法的为他提供切片化的网络服务，或者像阿里，提供个性化、便利、快捷的价格低廉的云网融合，大家都在往这个方向进行发力。

　　这个背后的逻辑和原因是什么呢?原因其实很简单，就是我们说的物联网软件和硬件的深度融合，这是个很关键的问题。大家还回忆一下我们在移动互联网时候的发展，当年苹果发布了一个新的模式，我们知道了智能手机是什么，从那以后，为什么中国发展了这么好，因为我们做了一个很重要的事，我们推出了千元智能机，08年到10年，不计成本的进行补贴，把智能手机的终端价格一下子打下来，打下来以后我们发现所有的移动互联网的生态，当硬件的问题解决以后，我们所有的开发者的工作就变得非常简单，只需要做一个到两个适配就可以了，因为我所有的服务也好，内容也好，都是基于一个固定的智能终端，包括现在安卓的终端也慢慢市场开始集中，就降低了开发者的推广难度，只要在苹果商店发布一下就可以了。到了物联网，大家看到物联网每个项目里面硬件都不一样，也没有说哪一款终端是可以完全收敛所有需求的，甚至一个行业都收不到，每个企业每个项目都要对终端进行定制化的服务，这就意味着很难有一个，我一夜之间跑出几千万、上亿的装机量，几乎不可能，他的发展肯定会给很多企业带来空间。

　　我们对物联网发展的基本判断，实际上他在垂直领域的场景化的需求是层出不穷的，但是前提第一，要有效的解决硬件部署成本和赋能成本，这不外乎两个，第一，我的硬件重新造，大家还记得共享单车，共享单车其实概念一开始是把普通人的单车加个智能锁变成可共享的单车，但是后来我们发现，原来这个东西很难，我不如自己造一辆车，因为中国是自行车产能大国。第二个，一旦这个终端能够解决了赋能的问题，由专门的人解决这个终端赋能问题的时候，这一类的终端就有可能变成一个可开放的终端，可以向开发者开放，这种情况下，就可以充分的利用到移动互联网的开发者生态为物联网服务，这个过程目前正在发生，目前看下来，不管是运营商也好，华为也好，已经开始出现了一些可以被多种场景使用的终端，慢慢的有开发者在这里面进行一些应用的开发开放。这是我们说的物联网一次引爆和二次引爆之间的关系，前面是铺很多的终端，这些终端未来的发展，为物联网的应用开放，跟手机的有效结合，未来会越来越多的衍生出新的商业机会。整个产业链的价值，发展是没有什么异议的，一定是连接的占比迅速的下降，这个迅速的下降的原因是什么?是因为我们的赋能能力逐步提升，难度逐步降低，同时产业链自身也开始非常重视这个问题，比如说以智能家电为例，从十年前开始，中国的智能家电已经达成一个共识，未来家电不能联网的话，我卖都卖不带，这种情况下，他们很多智能家电就已经预置了接口，比如海尔的卡萨帝早就预置了接口，一开始他们是希望用WIFI，但是发现这个接入不稳定，现在他改变了观点，他开始和我们合作，希望在每一个空调，每一个冰箱上面安装蜂窝网络，这样就把一些设备的预测性维护，设备的定位，远程的软件升级都做了，这个背后就是整个硬件的产业，开始反思自己的发展模式，他要会利用物联网，为他的商业模式的转型提供这样的一个重要基础，我们可以看到这个连接的占比会进一步的下降。同时，应用的占比在提升，很多的服务会越来越多的涌现出来。

　　未来在家电的远程控制也好，或者家电的内部信息的了解也好，远程开空调、开窗帘可能是一个伪需求，但是未来我们会看到，很多空调是自己联网的，我们可以通过空调的制造商的平台来控制和解读你家里的家电。未来还有一个非常重要的发展方向，大家都在争夺平台，因为平台是连接我们软硬件生态的一个接口，这是一个非常重要的枢纽，这个枢纽是属于谁的呢?是属于移动互联网时代的巨头，因为他有这个先天的优势，同时也有可能在未来的某一个时段，由垂直行业当中某些做的比较好的企业，有可能会涌现出来，成为非常重要的一个机会。我们认为巨头入场以后，在云管端上比较成熟，产业竞争走向2.0时代，我们一开始发现很多的工作是以内部连接为主，先把这些设备连上去，核心在于替代人工，提高运营效率，比如说智能电表、智能水表等等，比如无人制造、关灯工厂等等。这些很多意义上是一种试点性的方式推。更多的需求来自于什么呢?做完这些以后，我们企业发现面向外部生态也可以有很多的机会，比如说我刚才提到的，很多企业自控的外部连接，他对商业模式创新的需求是主要的推动力，比如GE飞机零部件的智能模块嵌入，比如米其林轮胎当中的芯片嵌入，都是未来很有创新的价值。未来随着连接成本的逐步降低，使能能力的提高，成本的降低，大家可以看到，茅台酒的瓶盖都内置了芯片。以后一旦这个变成标准化以后，会产生一定的集聚，这个集聚会导致社会生态的变化。比如说腾讯、京东、百度这些平台，都会开放自己的物联平台，这些物联平台其实就像移动互联网那样，当我的手机这块开始成熟以后，连接的成本下降了以后，我开发者的春天就到来了，应用会有非常大的发展。

　　包括电信运营商，物联网运营商，传统的做终端，做垂直应用的厂商，这些企业有四五个大类，我们可以总结出六个方面的特征。第一，每个企业都非常重视自己的连接规模，我的这个连接规模一定要上去，如果我规模不上去，不管这个连接是我自己亲自铺还是通过应用绑定的，连接的规模非常重要。在这个基础上，再发展各类的商业模式创新。第二个，重点领域率先突破，你看这些物联网企业，他的发展基本是跟移动互联网很相似，我在某一个非常细分的行业里面先突破，先突破的这个理解，我要充分的理解这个行业的特点，这个行业的特点就是我切入到这个行业里面去以后，我把这个行业从端到管到云都吃透，至于他能不能提供特色化的能力，这是整个行业发展的问题。第三个，新的技术开始出现，包括人工智能、大数据，这些都在不断的推动物联网发展。现在的人脸识别技术已经为摄像头业务的发展提供了很大的助力。其实还有很多的案例，我们原来曾经做过四个表，暖表、气表、水表、电表，是物联网业务发展非常典型的场景，其中暖标、气标和电标都是可以远程访问的，现在水标的量也迅速的上升，我们一开始不了解是怎么回事儿，后来了解了一下，发现水表在四个表里面，是唯一的一个跟家里的住户人数高度相关的，大家想是不是这样，电、暖、气都可以很多人共用，只有这个水是和住户人数有关，后来这个数据用于查找群组和传销窝点，一抓一个点。很多时候我们发现，这个数据本身在行业内推的时候，我们怎么都想不出商业模式，但是一旦我们在业务发展过程中，这个数据真能造出来的时候，会突然有人来找你，原来有商业模式了，这是我们之前想象不到的。越来越多的规模企业走上赛道，就像我们移动互联网的很多企业，包括做企业的企业，开始加强投入，这里面可以看到，不仅是我们在前面所说的，在硬件的推动上，硬件的发展上有一些助力，更关键的是他开始协助这个硬件的连接标准，这样有利于硬件终端的收敛，他收敛的越小，对开发者来说发展的空间越大。第五是新的应用场景，刚才说过了，新的应用场景层出不穷。最后一个，也是我们今天强调的，整个生态体系的建设，我们说规模企业都基于自己的连接管理平台，基于我们的连接管理平台开始向垂直使能平台努力，并且最终要把自己的通用使能平台做大，这个是生态体系建设的过程。在这个过程中，其实大家可以看到，蕴含着很多的机会。我们把这个物联网的市场格局做了一个切分，这是智库给我们提供的。包括产业链的横向切分和纵向切分。对于运营商来说，主要竞争对手包括：第一是阿里、腾讯这些BAT企业也非常重视物联网，但是他们在硬件上的投入相对比较少，他更多的是在软件方面的投入，这些软件投入更多是采用发布标准、提供补贴，在云侧给你带来更多，比如阿里通过云网融合给你提供支持，比如腾讯可以给你导入一些优质的流量，他是通过这样的方式，比如腾讯主要切入和人相关的移动互联网领域，过渡到物联网里面来，阿里是在智慧城市方面的投入，更多是利用我在阿里云方面的一些优势，可以给你提供各种服务。每家各不相同，各自在切入。其实我认为，更有竞争力的是第二类，包括设备商、IT厂商，他们是纵向打通、软硬结合的。比如华为，既是我们的合作伙伴，同时也是我们的竞争对手，他是从云到平台，到硬件终端，都在做。

　　我们可以看到运营商都成立了各自的物联网生态公司，这个公司是为各个省的集团销售单元进行服务的，他们把自己的生态分为三个圈，第一是家人圈，下面成立了五个大的生态公司，这五个生态公司包括了支付公司、卫星公司、家庭公司、DICT能力中心和云能力中心，这五块构成了一个一体化的能力封装和彼此协同的体系，为合作伙伴也好，为客户也好，提供的服务是整体性的。很简单，比如说金融公司，运营商和车厂进行合作的时候，车厂就给运营商提出，你们提了车联网模块我们愿意接受，但是你能不能同时也帮运营商，我在我的前装车联网里面内置了你们的模块，我的用户也可以自动的申请到你们翼支付的贷款，这个就很有意思，我们今后和合作伙伴的合作模式可能是什么呢?我们给他们提供相关的连接能力，或者是连接赋能，他们可以借助我们的金融杠杆来帮助他进行硬件终端的销售和市场推广。第二个，在智慧家庭里面，目前中国电信有中国最好的智慧家庭连接的流量，或者说是用户量。这个用户量对于很多在做智慧家居类的物联网设备，烟感、门锁、监控摄像头等等，对这些企业是很有价值的。我们发现原来如果把这些摄像头或者这些门锁合作伙伴的诉求，他们想先做成智能连接，我们可以让我们的家庭套餐的消费者，直接就使用他们的连接，从我们这里过一下。这个能力封装，我们的家庭能力的封装是主要的过程。第二个是经济圈，这是我们投资过的公司，这些公司，或者是一些密切合作公司，我们以之资本为纽带，大家进行一个深度的合作，把我们的模组内置进去，降低他们的终端连接成本，同时在家人圈方面提供一些其他的能力，大家共同推动。最后一个是朋友圈，我们和戴尔、海尔这样的行业头部企业合作，共同进行推广。

　　从平台能力方面，我们其实可以看出，基本上所有的物联网公司，都会采用这样的一个发展方式，首先第一个是在设备层，最下面，会尽量的降低设备的连接难度和成本，我们会想方设法的提供各个技术、协议、操作系统等等服务，这些服务做过以后，首先是为连接管理和终端管理提供一个支持，这些支持是为我们的云这块的融合提供平台的助力。我们面向不同的开发者和客户，都会提供各种专业化的，首先是最上面的红色这一层，专业化、个性化的行业应用，这种行业应用往往有些是集成型的，在这层往下一点，就是橙色基本是通用的，大家区别不大的，大家知道一旦区别不大就意味着终端有可能率先进行收敛，场景率先进行收敛，这可能会形成标准化的场景组件，我们在这两个应用层做的比较好，就有可能支持我们的通用使能，把北向和南向共同做起来以后，通用使能，我们的门户，应用的创建、部署、分析，这些能力就像移动互联网平台一样，开始逐渐建设起来。但是这个过程，要比移动互联网稍微长一些，现在我们在不断的努力，收敛我们的硬件成本。这是平台的对标，大家可以简单看一下，我们把业内比较好的平台都做了分析，这些大家都在相互比较，而且我们认为未来是会趋同的，这对开发者来势，是很有优势的。

　　从重点产品的合作来看，我们在智慧城市方面提供了3+2+X的思路，我们会有三大重点能力，两个主要抓手，提供一些相关的标杆性的案例。这些案例可以看到，不管是智慧楼宇，智慧社区、还是智慧校园，每个项目不同，但是内核其实是非常类似的。就是会把我们的视频监控能力，数据采集能力，终端的部署能力，向外部的合作企业进行开放。这种合作模式可以看到，包括了定制云平台、硬件集成，包括社会租赁服务，都可以成为这些合作伙伴或者开发者与我们合作服务的价值点。此外，在产业联盟方面，我们更多的是实现产业整合，包括超过600家的联盟成员，包括5个大的垂直行业的推动，和方案库的集成，以及相关的一些生态活动，目前我们都在分步进行推进。从现在看起来，面向智慧城市和车联网方面的合作企业，发展的相对更快一些，我们也认为，很有可能在这些合作伙伴，不管是产品设计、产品开发、产品评估和把他的产品纳入到我们的产品库，使用我们全国的营销渠道进行推广，其实都有很多的可以提供服务的地方。

　　整个发展其实是围绕着不同的细分产业组来提供这样的一些助力，这些包括了安全网络的标准规范，包括了安全体系的防范，包括了数据共享，也包括了新的商业模式的探索。这些在2C和2B端进行双修，会涌现出更多的合作伙伴，以上是我的交流，谢谢。