华为公司(Huawei)是世界第二大电信与互联网设备制造商，公司在全球的业务开展得非常顺利。这家中国公司的客户遍及130个国家，全球排名前50的电信公司中，有45家采用了华为的产品。2010年，华为的年收入达到270亿美元，在《财富》全球500强(Fortune's Global 500)中名列第352名。今年，华为的销售额预计将增长10%，或许它很快就将超过瑞典的爱立信公司(Ericsson)，成为全球第一大通信设备制造商。

　　但在全球最大的电信市场——美国，华为却始终未能打开局面。从十年前初次登陆美国市场，华为便屡次参与投标，却始终未能获得美国主要运营商的大额合约，这些运营商包括，美国电话电报公司(AT&T)、斯普林特公司(Sprint)、T-Mobile公司和威瑞森通讯公司(Verizon)。

　　原因很明显。美国的电信公司与朗讯(Lucent)(目前已被法国阿尔卡特公司(Alcatel)收购)、摩托罗拉(Motorola)和思科(Cisco)等本土公司建立了长期的合作关系。同时，华为的产品多年来确实存在一定的质量问题——虽然适合新兴市场，但对于美国的网络来说，无法满足全天候服务与可靠性的要求。但现在，华为推出了业内最卓越、最具创新性和运行速度最快的设备。质量不再是个问题。在近期的一次会议中，尖端技术投资银行家弗兰克•奎特隆称华为公司已成为行业的新晋领袖。

　　但华为所面临的阻力，并不仅仅来自同行的正当竞争。包括即将担任美国驻华大使的美国商务部长骆家辉在内，多位美国国会议员极力游说国会抵制华为进入美国市场。同时，美国监管部门此前已经驳回了华为在美国的三次收购，并在今年早些时候，迫使华为剥离其收购的3Leaf公司资产。目前这家位于加利福尼亚州的云计算公司已经倒闭。

　　美国政界和民间均强烈排斥华为，原因何在?简而言之，就是恐惧。

　　作为中国首批国际化大公司之一，华为认为自己只不过被当作发泄愤怒的出气筒。由于美国人对中国崛起的担忧，以及对网络安全和窃取知识产权等问题的忧虑，华为成了名副其实的替罪羊。而随着经济衰退以及随之而来的国内焦虑情绪的蔓延，美国人的担忧日益加剧。政客们认为，愈加强硬的中国在国际社会中的地位得到了进一步提升，而华为则是中国的代言人，因此，打击华为可以为自己轻松加分。而另外一个原因是根深蒂固的保护主义在作祟，一些公司担心华为的进入会压缩他们的利润，正如华为进入欧洲市场时的情形。

　　最令华为苦恼的是，美国暗示华为可能为中国政府所用，从事间谍活动。关于华为有中国军方背景的传言经常见诸报端。这种传言很大程度上是因为，极少在媒体前露面的华为公司创始人兼CEO任正非先生曾是中国人民解放军的一名通讯兵，而且华为也是中国军方和政府的承包商(这一点与AT&T、斯普林特和威瑞森在美国的情形类似)。华盛顿特区战略与国际研究中心(Center for Strategic and International Studies)专家詹姆斯•刘易斯表示：“这种传言的背景是，中国在积极开展间谍活动，其实我们也是如此。”刘易斯认为，至少，华为在网络领域还存在形象问题。他表示：“美国的国家安全部门在抵制华为的问题上态度非常一致。”

　　当然，关于安全问题的担忧并非空穴来风——凡是涉及网络安全领域的任何人都明白，即便是华为自己也承认这一点。毕竟在黑客活动日益猖獗的网络世界，没有一家公司或政府部门敢于冒风险，购买不堪一击的设备，为潜在的对手访问其网络大开方便之门。但是由中国公司销售的网络设备真的会带来如此巨大的安全风险吗?华为声称，自己与通用公司(GE)或者IBM公司一样，只是一家普通的跨国公司而已。它的产品遭到黑客入侵的风险并不比其他私营企业的产品更高。而且它还指出，由华为的主要竞争对手——爱立信、阿尔卡特-朗讯和诺基亚西门子(Nokia Siemens)推出的大部分设备其实也都是在中国制造的。如果真的有间谍存在的话，那该拿什么来阻止他们对这些企业下手呢?

　　尽管阻碍重重，但华为并未表示放弃争取美国消费者的努力。为了与运营商建立良好的合作关系，并生产适合美国市场的产品，华为公司从思科(Cisco)、爱立信、英特尔(Intel)、北电网络(Nortel)和Sun公司等西方公司聘请了大量高管。华为全球首席技术官马特•布罗斯是第一位进入华为管理层的西方人，他之前曾在英国电信(British Telecom)任职。而且，为了改善公司在美国政府眼中的形象，它还雇佣了由美国前国防部长威廉•科恩领导的游说公司。今年2月份，华为还发表了一份公开信，要求包括美国政府在内的所有人对公司的商业运行进行调查。

　　既然面临重重阻挠，那么，退出美国市场，享受其在美国之外其他地区的骄人成绩不是更容易吗?或许吧。但是，美国公司每年在电信设备上的投入高达300亿美元，而且，随着整个行业网络升级到4G技术，这一投入将大幅上升。如果华为能够让怀疑者改变态度，它将在美国获得巨大的利润。让华为退出美国市场?绝无可能。

　　华为在华盛顿的代言人

　　威廉•普卢默是华为公司负责美国政府关系事务的负责人，他衣冠楚楚，处事圆滑，是一位狂热的“推销员”。普卢默是8个孩子的父亲。去年，47岁的普卢默加入华为公司，在此之前，他在诺基亚公司(Nokia)工作了12年，负责同样的事务。现在，他有大把的机会展示自己的韧劲。依靠17张幻灯片，普卢默已经与美国政府中所有愿意倾听华为方面信息的人员进行过接触。而且，他还总结出一句精炼的说法：“华为就是华为，它不是中国政府。”

　　今年3月，就在美国监管部门强行要求华为剥离其对3Leaf公司的收购之后不久，普卢默便拜访了国会委员会中负责国家安全问题的几位“冷脸”委员。在谈到那次会面时，普卢默明显非常激动。据他回忆，那些人都暗示华为需要听从中国政府的意愿。普卢默却告诉他们：“当然不是。”他强调华为并不是一家国有企业。“今年，通用公司还向巴基斯坦出售了150列火车头。按照这种逻辑，如果美国与巴基斯坦开战，是不是通用公司就会让火车脱轨?这种逻辑非常愚蠢。跨国公司不可能拿自己的未来冒险。”

　　华为从一家创业公司成长为跨国集团的速度让人瞠目结舌。公司创始人兼CEO任正非曾在中国军队中服役10年，他所服役的军队相当于美国的陆军工程兵团(Army Corps of Engineers)。1983年，其所在部队解散，任正非在那次大裁军中被迫复员。公司表示，任正非凭借2,500美元积蓄，以及从亲戚那里筹来的资金，于1987年成立华为。(任正非几乎从不接受采访，对于本文内容也未做出任何评论。)

　　华为声称公司没有任何政府背景。正如普卢默经常强调的那样，公司的总部位于深圳，毗邻香港，远离北京。华为在国内的收入仅占公司总收入的36%。华为方面表示，政府在公司未持有任何股权，公司为100%集体所有。任正非持有公司1.42%的股份。华为表示，公司不能进行公开招股，因为中国规定，禁止大型集体所有制企业上市。魏尚进在纽约哥伦比亚商学院(Columbia Business School)负责中国商业与经济研究。他指出，如果进行IPO，将使公司的管理层一夜之间成为亿万富翁。但如果这样，这些高管可能会离开公司，并带走数十年的经验和专业知识。

　　外界通常认为华为拥有中国军方背景。但普卢默认为，这种误解是因为将华为与另外一家公司弄混了。他指出有另外一家名字类似的中国公司，实际上确实是由中国人民解放军军官领导，并在萨达姆•侯赛因统治时期，向伊拉克出售过光纤通讯设备。普卢默表示，2001年，《亚洲华尔街日报》(Wall Street Journal Asia)的一篇文章中错误地混淆了这两家公司，之后该文章在被《2006年兰德报告》(Rand Report)引用——从此之后，这种错误的说法便以讹传讹地流传开来。普卢默表示：“这里面存在混淆。华为在当时从来没有提供过任何军用技术。”

　　美国对外关系委员会(Council on Foreign Relations)的中国问题专家，以及反恐与国家安全问题资深研究员亚当•西格尔表示，声称中国政府与中国的私营企业完全没有关系，并不足以说服美国的网络安全部门。去年，中国政府便强制要求所有政府供应商提交其加密代码。中国政府还动不动就以进行腐败调查为威胁，甚至对被判贪污的公司高管处以极刑，以此保持对公司的有效控制。西格尔表示：“中国的私营企业通常需要揣摩，政府下一步想要做什么。”

　　为了减缓美国社会对安全问题的担忧，华为公布了其源代码，并允许一家名为电子冲突协会(Electronic Warfare Associates)的公司对其进行持续监控。这一举措在印度和英国已经获得成功。EWA公司负责基础设施技术部的总裁兼CEO约翰•林奎斯特表示，华为公司接受了国防部和情报机构最高级别的安全调查，因此可以同步所有已知的网络风险。华为的客户都可以利用EWA的调查，放心购买华为的设备。但林奎斯特也承认：“没有任何产品敢保证100%无故障。”但安全专家认为，真正的缺陷通常不会在交付时显现，或许会在六个月之后，当需要补丁或更新时才会出现。但林奎斯特表示，持续监控的对象将包括后续补丁。他表示：“任何问题都不会逃过我们的眼睛，这一点我非常自信。”

　　咫尺天涯

　　2001年情人节(Valentine's Day)这天，华为公司首次进入美国市场。当时，由公司高级副总裁陈朝晖领队，一小组公司员工来到了德克萨斯州的普莱诺市，成立了公司的第一个美国办事处。陈朝晖回忆道：“当时，我的英语说得很差，也不会开车。我们当时要先找住的地方，大约有四五个人吧。根本没有一点头绪。了解当地市场和确定策略都非常困难。”

　　大约三年之后，华为CEO任正非来到德克萨斯州，视察他的“先遣队”。陈朝晖表示，当时华为还没能与哪怕一家美国客户签订合同，几乎没有人知道它的名字。(当时公司在美国的注册名称是“Futurewei”，这原本是为了简单起见，但最后却适得其反。)任正非给员工提出了几点建议。陈朝晖称：“他当时说：‘我们要像针一样扎进来。把所有精力集中在一款产品和一个客户身上，然后寻找突破，一点一点打开知名度。’”

　　从那一年开始，华为便开始不断向美国投入资源。目前，公司在普莱诺的办公室也已经扩大到100，000平方英尺的大楼，成为公司在北美地区的总部。华为还在美国成立了12家分支机构和7个研发中心，包括在加利福尼亚州圣克拉拉市新近成立的研发中心，目前在美国的员工人数超过1，100人，其中75%是美国人(华为在美国的公司中，只有200名中国籍员工)。因此，要成为美国电信行业主要参与者，华为已经具备了良好的基础。

　　竞争对手极力将华为排挤在大额合约的竞标之外的原因很现实：利润。尽管美国运营商在电信设备上的开支约占全球开支的15%，但他们的利润比却为25%。这是因为，美国电信设备的毛利润率为45%到50%。2004年底，华为进入欧洲市场之前，爱立信和阿尔卡特-朗讯的毛利润率也能达到这个比例。但德国汉堡贝伦贝格银行(Berenberg Bank)分析师的一份名为《中国式水刑》(Chinese Water Torture)的报告显示，在华为进入欧洲市场并强力竞标之后，他们的利润率迅速下降到30%到35%。而新技术的推出则使它成为更加可怕的竞争对手，因为这项技术可以为消费者大幅降低成本。例如，华为推出的SingleRAN设备可以处理多种信号类型——2G、3G、WiMax、CDMA、GSM等，这一切仅仅需要一套设备，运营商不必针对不同信号建立单独的网络。

　　据业内人士称，去年秋天，当斯普林特公司为升级网络进行招标时，华为公司开出的条件能让运营商在运行的第一年就可在目前成本的基础上节省8亿美元。但在亚利桑那州共和党人、参议院乔恩•科尔的带领下，部分国会议员发起了一场“上书活动”，要求斯普林特公司拒绝华为的投标。而且，据报道时任美国商务部部长的骆家辉致电斯普林特公司CEO丹•汉斯，表达了自己对国家安全的“深切担忧”。最终，价值50亿美元的招标被爱立信、阿尔卡特-朗讯和三星公司(Samsung)瓜分。科尔和骆家辉均拒绝对此事发表评论。

　　最终做出合同决定的是斯普林特公司负责网络事务的高级副总裁鲍勃•阿兹，他甚至否认华为曾参与过竞标。他说，进行网络升级需要考虑多方面的成本和因素——包括像新技术的过渡——但商务部的警告并不包括在内。他坚决表示：“没有人告诉我该怎么做。我们自己根据当时的商业环境进行决策，这是我们的底线。我们自己确定成本;我们自己确定利益。就是这么回事。”

　　华为团队倍受打击——他们一直信心满满，认为他们可以说服斯普林特与他们签署在美国的第一个一级合同。为了提高成算，华为甚至与一家名为Amerilink Telecom的公司建立了合作伙伴关系。该公司由美国参谋长联席会议(Joint Chiefs of Staff)副主席、海军上将比尔•欧文斯领导。他也曾在北电网络公司担任过CEO。欧文斯表示：“在我看来，美国拒绝(让斯普林特同意华为获得该业务)是一个严重的错误。华为向斯普林特、美国政府，向所有人都公开了公司的源代码。如果是北电，我绝不会向任何人，尤其是美国政府公开源代码。这件最终以这样的结局收场绝对是大错特错。”

　　机会依然存在

　　或许华为还没有获得美国大型运营商的信任，但在中等规模电信公司中，它的销售势头却异常迅猛——销售的产品从核心基础设施到消费设备。去年，华为在北美地区的收入达到7.65亿美元，比前一年的总收入翻了一番还多。其中一个重要的客户是Leap公司，该公司从高通公司(Qualcomm)分拆出来，目前是美国第七大无线运营商。2006年，Leap公司首次购买了华为的3G设备，2007年又购入了基站，2010年采购了调制解调器。目前，该公司在销售华为出产的价格低廉的Ascend安卓系统智能手机。T-Mobile公司也在出售华为的Ascend手机。华为推出的名为IDEOS S7的7寸安卓系统平板电脑也开始在百思买集团(Best Buy)销售。该款平板电脑售价不到300美元，颇受部分消费者的青睐，毕竟他们不想花昂贵的价钱购买一台iPad。

　　其中部分新业务的达成路径为颇耐人寻味。比如，华为的另外一个大客户是无线互联网提供商科维公司(Clearwire)，而颇具讽刺意味的是，斯普林特公司在科维公司拥有多数股权。此外，科维公司与斯普林特公司达成了合作协议，负责斯普林特公司的4G业务，而最终采用的设备又恰恰是由华为生产的。科维公开承认华为之前便是其WiMAX供应商，目前是其4G网络供应商，除此之外，并未发表其他评论。

　　华为的另外一个客户是Level3通信公司，该公司负责美国200多个政府部门的安全信道通信，也是美国的国防承包商，推出了跨越美国和西欧的互联网转接网络，该网络被称为互联网的主干网络。尽管Level3公司与华为均未透露有关交易的任何内容，但业内人士和分析师均确认，Level3采购了华为的设备。一位业内人士称：“采购的产品是基站，核心交换设备——都是那种能让人提心吊胆、夜不能寐的设备。”Level3回应称，为客户保密是公司的首要任务，但对于“网络安全问题，公司没有发表评论。”

　　或许是由于网络安全问题，因此华为公司的大部分客户都拒对华为的事情讳莫如深。但有一家客户却非常乐意发表自己的意见，他便是东北无线网络公司(Northeast Wireless Networks)的创始人兼CEO罗伯特•帕斯洛。该公司正在为缅因州和俄勒冈州等偏远地区安装设备，以提供更高效的蜂窝接入和无线宽带。他说，华为的SingleRAN产品能够处理斯普林特的CDMA和AT&T的GSM技术，以及加拿大的微波互联接入技术。对于这一点，他给与了高度赞扬。帕斯洛曾在朗讯任职，他说：“这是最优秀的解决方案，也是我为什么对华为设备如此着迷的原因。单从技术来看，他们的确称得上是目前行业中的真正领袖。”

　　但在决定采购之前，根据所了解到的一些信息，他也对安全问题产生过担忧。所以帕斯洛去了华盛顿，从1月到3月，有两个半月时间，他每周去一次。他说：“我在华盛顿的国会山拜访了许多参议院和国会议员，我还去了安全机构。我绝不能做出任何可能危害国家安全的决定。”但华盛顿之行听到的说辞都无法使他相信华为的设备会带来威胁。他说道：“我对议员和安全机构的走访非常满意，并根据走访的结果做出了最终的决定。”

　　对于华为来说，让人们改变态度并非易事。但公司愿意继续艰难前行，实现自己的长期目标。华为北美区总裁查尔斯•丁称：“我们需要有足够的耐心。”华为计划进军云计算和企业空间，并与甲骨文(Oracle)、亚美亚(Avaya)、惠普(Hewlett-Packard)、思科和亚马逊(Amazon)等公司展开竞争。据华为预测，截至2020年其全球收入将增长三倍，达到1，000亿美元——这是一个宏伟的目标。不过，如果华为无法赢得美国的顶级客户，一切都是空谈;如果华为能够让华盛顿的大多数人相信，它的目的非常单纯，那它或许能够如愿。