2002年，中兴通讯开始进入埃塞俄比亚电信市场，并正式设立了埃塞代表处。其中，2003~2005年间陆续有一些小项目签订和执行，“但在埃塞俄比亚有实质性的突破是2006年。”中兴通讯埃塞俄比亚子公司CEO张延猛表示。

　　2006年，埃塞俄比亚政府选定中兴通讯为该国电信领域的战略合作伙伴，埃塞电信（EthioTelecom）与中兴通讯签署了埃塞俄比亚国家电信网项目的框架协议。埃塞电信将未来三年内全国电信项目的独家承揽权授予中兴通讯。据了解，截至目前，项目的前三期已经顺利实施完毕。2011年4月，双方签署战略合作协议，规定了未来五年中兴将与埃塞俄比亚政府在过去几年的良好合作基础上，在电信产业链上展开更深入及更广泛的战略合作。“埃塞俄比亚是非洲发展较快的国家之一，也是中兴通讯在非洲的一个重要战略基地，对于这个战略，中兴和埃塞俄比亚都付出了很大的努力。”张延猛说。

　　技术：融入埃塞俄比亚建成“非洲最先进”

　　2007年埃塞俄比亚传统千禧年之夜，该国所有手机用户开通短信服务，收到了来自中兴通讯和埃塞电信的短信祝福。当时的通信状况是：大部分情况下，通话质量还可以，但有时手机拨几次都拨不通，有时正在通话突然间就没声音了。“为什么会出现这种问题？是什么影响了当地人民的通讯网络质量？”张延猛分析原因，“首先，电力供应的短缺。通讯建设缺乏电力资源就像人断了手指头一样无法正常生活，这是制约埃塞俄比亚通讯发展的重要原因。其次，网络是互相联系互相影响的，当时的落后网络影响了全国整张网络，就像一滴墨汁滴入一杯清水中，整杯水顿时由清变混。”

　　因为客观原因，2007年以前的埃塞俄比亚通信网络大部分是由西方通讯设备公司建设而成，“网络维护及优化工作不够，设备工作不正常、容量小，同时网络用户增加很快，手机正常通话都很困难，短信、彩铃、无线上网服务对于当地人民更是天方夜谭。”有过当地生活经历的人们对于埃塞俄比亚通信网络的描述让中兴通讯看到了需要努力的方向。

　　“2007年开始，中兴通讯开始承建埃塞俄比亚的全国通讯网络。中兴通讯带来了先进的通讯设备和网络技术，带动用户快速发展，短信、彩铃、无线上网服务不断丰富，使其在非洲处于领先地位。”张延猛说，“但是全国网络是互相联系互相影响的，西方通讯设备公司建设的网络还存在于各个角落，这些网络缺乏及时维护和优化，人们打电话就会出现很多问题，比如电话单方接通、音质不清等等。”即使是现在，埃塞俄比亚各地及各层次网络上还存在西方通讯设备，这些设备已经运行多年，多数已经损坏但没有及时更换。有的城市经济发展了，通讯发展了，打电话的人多了，但是这些西方设备的容量不够，致使网络拥塞，相互通话有影响，为了减轻以上两点对该国网络的影响，中兴通讯投入了大量的人力物力，经过两年多的网络建设，在首都亚的斯亚贝巴实行网络分区，按照地理位置拆分网络，“这就好比分离了清水和墨汁。”张延猛说，“同时埃塞电信和中兴通讯安装了大量的油机，提供了稳定的电源。”

　　人才：培养本土员工是“深入”根本

　　中兴通讯埃塞俄比亚项目的执行不仅为当地的电信服务带来了深刻的变化，更重要的是促进了其经济发展。“随着中兴通讯的带头作用，相信有越来越多的与IT和通讯相关的产业和公司得到发展。随着项目的顺利实施，也会拉动一批一批的相关产业的发展，这对埃塞俄比亚经济的发展有极大的促进作用。”张延猛表示。

　　战略、技术深入埃塞俄比亚，张延猛有一个纠结，即该国的教育水平相对比较薄弱，人才需求成难题。

　　“特别是在通信工程方面基础较差。”张延猛说，于是，中兴提出其赠送1000名工程师的培训计划，中兴为埃塞电信制定了整体培训计划，包括专业的产品培训，同时也针对高层管理人员开发了有关管理类的培训项目。中兴多次组织埃塞电信高管到中国，与中国电信、联通、移动进行深层次的交流和培训。同时，通过自己的企业大学中兴通讯学院为埃塞电信免费培养各种产品的专职讲师，而且向在埃塞俄比亚设立的培训中心赠送中兴通讯主流产品，截至目前已经捐赠了价值约800万美元的通信设备，并且提供强大的师资力量培训出GSM、CDMA、数据、固网等各类工程师近千人，为当地电信企业提供了大量的技术人才。“与此同时，中兴通讯已经与埃塞俄比亚13所大学合作，完成了7248人的社会培训，为当地培养通讯类人才。中兴埃塞俄比亚代表处共有员工700多人，本地化率超过65%。针对本地员工较多且主要以售后工程和技术维护为主的情况，中兴启动了本地员工技能提升项目，力求在一段时间之后，让埃塞俄比亚技术人员能自主管理好网络。”张延猛说。

　　未来5年：建厂、建研发中心细耕电信产业链

　　张延猛在非洲有着7年的生活和工作经历，积累了丰富的海外项目工程经验，对海外工程项目有着自己独特的看法和深刻的体会。熟悉张延猛的员工表示，埃塞俄比亚项目是一个“交钥匙”工程，除了出色的技术方案能力之外，更多需要专业的大项目管理、工程服务以及项目交付等综合能力的支撑。

　　张延猛介绍说，由于该项目涉及产品比较全，又是端到端交付，加上执行周期很短，所以大项目管理能力就在这个项目执行上起到了很重要的作用。从公司内部来说，项目指导委员会中总裁亲自挂帅，保证了信息的及时沟通和决策的快速反应。此外，公司内部的市场商务、合同交付和技术方案三个团队对埃塞俄比亚项目也起到了很重要的作用。市场商务团队在客户沟通和商务决策方面做得比较好；技术方案团队牵头制定项目的整体技术方案，把控技术壁垒，确保设计一个可开通可执行的网络；合同交付团队，包括物流、工程、外包都做得不错，总体表现客户评价还是满意的。所以整体来说，优秀的项目管理对埃塞俄比亚项目的平稳发展发挥了重要作用。

　　在工程服务和交付方面，张延猛认为海外项目有4大工程执行风险，包括客户选择、技术方案、物流和工程施工能力。对此，他分析说，客户选择是指客户的配合，及其经营能力和团队建设，ETC是埃塞俄比亚唯一一家垄断型电信企业，并得到政府的大力支持，“ETC本身的运营能力还是非常不错的，这对我们的项目执行有很大的帮助，所以客户的选择是项目能够良好发展的前提。其次是技术方案，一个项目从签约之日起，它的技术方案的好坏以及可执行性是项目能否成功执行的前提。对埃塞俄比亚项目来说，从立项第一天起，我们就有售后的工程执行团队进入了售前阶段，主要目的是把控风险，确保网络的可开通可运行，这一点是非常重要的，也是我们项目成功的经验之一。第三个风险是物流，包括生产交付周期、预交付能力等。埃塞俄比亚这个项目，一开始我们就意识到物流这一潜在风险，于是就组建了一个有经验的专业的物流执行团队，同时每一个项目都提前做好详细的物流及发货计划，确保物流工作的顺利进行。第四点是工程外包，2007年，在当地能够做通信设备工程的外包商几乎没有。由于项目规模庞大，我们一开始就制定了一个战略，那就是通过一期项目引进多家分包单位，通过二期项目发展壮大一批合作伙伴，通过三期项目的合作把整个项目执行好。通过以上三个战略的执行，目前已在埃塞俄比亚落地的设计院有5家，施工单位有12家，参与项目的工程监理单位有3~5家。正是由于有如此强大的外包资源的支撑，才保证了项目的顺利执行。”

　　2011年，通过国开行的战略指导及积极合作，中兴通讯制定了埃塞俄比亚电信产业的5年规划。同时，埃塞俄比亚政府选定中兴通讯为国家电信领域的战略合作伙伴，双方已于2011年4月签署战略合作协议，规定了未来5年，中兴通讯将与埃塞俄比亚政府在过去几年良好合作的基础上，在电信产业链上展开更深入及更广泛的战略合作。除了埃塞电信全国网扩容项目外，未来5年双方战略合作的领域还包括：合资兴建手机厂、建立研发中心、协助促进埃塞俄比亚电信产业链的发展、扩大在当地已建立的培训中心、促进埃塞俄比亚方的技术及能力提升、加快知识转移、合作建设IT工业园区等。