由传统电信行业向B2B领域扩张

　　* 企业业务目标:2015年150-200亿美元收入

　　* 对两大巨头思科和惠普带来冲击

　　从无名之辈到全球第二大电信设备商，中国华为[HWT.UL]经过了逾20年的打拼.就在距王者宝座一步之遥之际，它又将目光转向另一个市场容量更大的B2B领域(Business to Business)--企业业务市场.这一次，它角力的对象是思科(CSCO.O: 行情)和惠普(HPQ.N: 行情).

　　10月的最後一天，华为在总部深圳举行合作夥伴大会，吸引了来自全球的上千名客户，从中国西北的小城新疆克拉玛依，到非洲摩洛哥和中美洲的危地马拉，但这些并非华为传统的核心客户群--电信运营商.华为官方提供的一份新闻稿称，该公司将借此大会"吹起强势发力云计算的响亮号角".

　　华为此次向类似"全能型"IT供应商转型的高调亮相，并非毫无前兆.

　　华为的产品正越来越多出现在电信运营商以外的公司采购名单上--上海证券交易所、中国建设银行(601939.SS: 行情)(0939.HK: 行情)、招商银行(600036.SS: 行情)(3968.HK: 行情)、农业银行(601288.SS: 行情)(1288.HK: 行情);中国三大互联网公司--腾讯(0700.HK: 行情)、百度(BIDU.O: 行情)、阿里巴巴(1688.HK: 行情)也在使用华为提供的产品和服务.

　　在位于深圳的华为基地，有一幢外形酷似美国白宫的建筑，这是华为的中央测试中心，主要用于产品的可靠性测试.这幢楼在地图上是"黄区".在基地，黄色意味着保密区域:相机，摄影机和移动硬盘等存储设备都禁止被带入.

　　以往，这里主要用于检测电信设备产品，如今，它越来越多地承担起一个新使命:开发非电信领域的产品，提供给银行、能源、教育等诸多行业的公司使用."产品交付之前的一段时间通常是实验室最忙的时候，很多产品需要验证，各部门的人经常需要排队."华为员工李芳说.

　　华为给外界的印象是神秘、低调、不事张扬.不过，这并不意味着它是一家惮于改变的公司.

　　"全球电信市场的规模约1，000亿美元，而整个IT产业的规模至少是它的10倍，达到上万亿美元."华为IT产品线首席技术官李三琦对路透表示，与电信设备市场相比，企业业务有着更诱人的增长前景.

　　华为加快向非电信领域挺进的一个重要原因，是其当前正面临的成长瓶颈.电信运营商在3G(第三代移动通讯)建设上的投资正在放缓，而4G网络建设尚未大规模展开，在此背景下，企业业务和终端消费电子产品(智能手机和平板电脑等)成为华为寄予厚望的两大新引擎.

　　业界通常将为电信运营商以外的行业所建的数据通信网络统称为企业网.华为面向企业用户提供的产品主要有路由器、交换机等传统数据通信产品以及网络管理、统一通信等解决方案.

　　"像百度和腾讯这样的公司，一方面，它们是我们的客户，从华为购买服务器等产品，另一方面，我们也可以与他们合作，一起向第三方客户提供解决方案."华为云计算数据中心部长Ron Raffensperger告诉记者.

　　华为企业业务上半年的销售额为15亿美元，最大的客户来源是政府机构，其次是金融、能源、教育和医疗行业.

　　中国近年对电力、铁路、医疗等行业进行大规模投资，这些行业内的企业对于信息化的需求也呈爆炸式增长，企业数据通信产品日益成为终端厂商竞相争夺的重要市场，而华为冀望以低成本和日益增长的技术优势赢得一席之地.

　　**冲击思科和惠普**

　　眼下，中国市场仍是华为企业业务收入的主要贡献者.华为管理层希望，最终60-70%的收入占比来自海外.公司亦正加紧业务提速，拟到今年底，企业业务部门员工增至1万名，未来三年扩增至约3万名，其中约半数从事研发.

　　"虽然华为(企业业务)刚起步，还在建设队伍，但在技术上，我们面临的挑战不大."谈到目前的竞争格局时，李三琦一再强调，"现在更多是商业模式上的挑战，思科和惠普也正在进行新的探索."他曾在美国工作和生活多年，2009年加入华为前，创立过多家科技公司.

　　包括思科、惠普、华为在内的公司，在企业业务上的盈利模式主要依靠销售硬件，同时搭售软件和解决方案.华为的"智真"视频会议系统将和思科的"网真"产品竞争，而云计算服务则会与惠普短兵相接.

　　"通常来说，要打入一个已经比较成熟的业务领域是非常困难的，比如企业业务，但眼下整个产业正在经历一场大变革，对华为而言，这是一个契机."Ron表示.

　　今年初，华为重新梳理组织架构，将业务主要分为四部分:电信运营商业务、企业业务、消费者业务和其他业务.华为强调今年是企业业务的"元年"，但这并非它首次进军该领域.

　　华为曾与网络设备制造商3Com成立合资公司，此後3Com将该合资公司收购，华为因此失去了在企业市场上的主要力量.3Com後来被惠普以31亿美元收购.目前，华为与赛门铁克(SYMC.O: 行情)还经营着一家合资公司，主攻存储和安全产品.

　　华为"重返"企业业务市场的2011年也恰逢两大巨头的多事之秋.

　　惠普在新旧CEO换班之际，一度考虑剥离个人电脑(PC)和其它消费电子业务，以推动公司更专注于企业、商用和政府市场;思科今年则宣布全球裁员1.15万人，重新聚焦于企业网业务.这块被各大巨头认为具有更高附加值的市场正在成为新的竞争热点.

　　对于该领域的佼佼者思科和惠普来说，华为这股新势力意味着什麽?

　　在华为，企业业务是增速最快的业务，2011年设定了40亿美元的销售目标，同比增长100%，2015年则有望达到150-200亿美元的收入，以此计算，年均复合增长率将达40%以上.思科近年业绩增长明显放缓，市值已在2011年缩水约1/3，该公司高管近日在分析师见面会上，将未来三年收入年均增长率的预期下调至5%-7%.

　　分析师认为，华为大举进军该领域将蚕食这两家美国科技巨头的市场份额.华为可能会采用与当年进入电信市场类似的方式，即以低价的产品和更多的服务来占领企业业务市场.

　　华为对在该领域大展拳脚似乎信心十足.去年底，一向甚少在公众场合露面的华为创始人任正非，罕见地现身于北京的一场新闻发布会，在演讲中他放出豪言:"我们在云平台上，要在不太长的时间里赶上、超越思科."

　　全球知名的研究公司Ovum今年在一份报告中乐观预测，华为和中兴通讯(000063.SZ: 行情)(0763.HK: 行情)大力开发的视频会议服务将在未来几年间撼动全球市场.虽然视频会议设备市场目前被思科和Polycom等占领，但预料实力尚弱的华为和中兴将在未来2-4年对市场有重大影响.

　　"我们估计，他们将给市场带来很大变动."Ovum分析师Richard Thurston说.

　　不过，起步不久的华为要想颠覆现有的行业格局，远非一朝一夕之功，挑战之一就是如何更快提升市场占有率.

　以企业交换机市场为例，思科和惠普一共占据了市场份额的逾八成，华为的份额仍相对较小.据咨询机构Dell'Oro的数据显示，2011年第一季度，以营收计算，思科在全球交换机市场的份额为68.5%，惠普和Juniper分别为12%和2%.

　　企业业务营销总裁何达炳亦坦承，目前与大公司的业务往来的合同规模还太小，与华为的整体实力相比"并不相衬".

　　华为过去并不特别擅长与他人合作，而是惯于单打独斗.在云计算时代，这种做法很难再行得通，因为一家公司在各个领域都成为专家的难度越来越大.

　　"华为正试图建立一个双赢的生态系统."Ron如此归纳华为的策略转变，但随即又强调市场的残酷一面:"合作虽然越来越多，但竞争却一点儿没有减少."