自韩国三星集团26日决定将旗下石油化工和军工产业领域四家子公司——三星综合化学、三星道达尔、三星商业设备以及三星泰勒斯出售给韩华集团的消息曝光之后，也同时意味三星将于不久的将来退出安防市场。三星在安防界一直享誉盛名，然而目前安防行业中，随着国内核心几大家安防企业已经羽翼丰满，无论在国际、国内市场上都有足够的技术实力、营销实力与外资安防企业相竞争，此次三星出售Techwin，意味着随着中国安防厂商的崛起导致三星视频监控市场下滑，部分业内人士认为主要原因并非外部挑战，而是近年来三星安防在中国市场节节退后，缺乏竞争力才是关键。我们共同探讨一下外资安防企业在中国市场面临的挑战及对策。

　　安防市场发展的早期，国内视频监控产品主要通过代理企业从国外引进，由于国外安防企业或品牌进入中国市场较早，存活在国内市场的企业积累了较好的品牌和客户以及技术优势，在金融、机场、交通等高端领域得到了用户的认可。

　　根据相关机构统计，先后进入中国市场的外资安防品牌接近250个，基本涵盖了产品制造、系统集成、运营服务等各个安防行业细分领域。在这些外资安防企业中，视频监控类企业数量最多，超过50家。经过20多年的发展，目前在国内安防市场形成一定影响力的外资安防企业约40家左右，其中以视频监控类的外资安防企业发展相对较好。从地理区域来看，进入中国市场的外资安防企业以日韩和欧美企业为主，主要包括：索尼、松下、三洋、三星、安讯士、博世、索尼、泰科、英格索兰、日立、LG、GE、CNB、施耐德(派尔高)等企业，这些企业的业务领域主要集中国高端应用市场。

　　最近几年来，国内安防行业竞争日益激烈，特别是随着本土安防企业的快速发展和崛起，对众多进入中国市场的外资安防企业形成了较大的冲击，面对潜力巨大的市场需求和本土企业发起的强劲挑战，如何求变或将决定未来一段时期内外资安防企业在中国市场的走势。

　　一、外资安防企业在中国市场的发展状况

　　国内的外资安防企业主要可以分为日韩和欧美两大阵容，其企业的发展特点也各不相同。以视频监控企业为例，日韩企业的专业性更为明显，其产品主要集中在视频监控特别是摄像机、关键元器件以及后端显示设备等方面，这与这些企业的发展背景相关，包括索尼、松下、三星、LG等都是家电、消费电子类为主，在视频监控前端与后端显示市场具有更多的技术积累。而欧美企业除安讯士和派尔高外，其他企业大都具有系统集成、电气与工业自动化控制、解决方案背景，其业务也更多的是围绕整体系统来经营，因此除视频监控系统外，还包括了门禁、报警等安防子行业，从目前外资品牌在国内的一些安防应用领域可以看出：金融行业的安防建设更多是单一设备采购，因此早期金融行业的摄像机等产品基本上被日韩品牌所占据，在机场、交通等领域，大多通过整体方案招标的方式进行，因此在机场、交通等领域，日韩品牌很难进入，绝大部分市场被博世、英格索兰、霍尼韦尔等企业获取;从经营方式来看，日韩安防企业更多的是依靠自身力量内涵式发展，很少通过企业并购开拓市场，而欧美安防企业则是在内涵式发展的基础上，更多的采用企业并购的方式取得资源;在研发方面，日韩企业基本上采取以我为主的方式，集中在本国进行技术特别是核心技术的研发，欧美安防企业更多的是采用本土研发的方式。

　　图表日韩视频监控企业与欧美视频监控企业的特点

　　以视频监控行业为例，从最近几年的发展来看，随着本土安防企业实力的不断增强，虽然仍然在技术、品牌等方面处于领先地位，但外资视频监控企业的竞争优势开始下降，特别是在高清视频监控产品领域和金融、交通等高端应用市场，国产品牌已经与外资品牌平分秋色，市场地位受到本土安防企业的威胁。其主要原因为：首先，相对于外资视频监控品牌，国内企业的研发实力已经大大提升，在很多产品的技术方面已经相差无几;其次，在品牌方面，至少在国内市场，众多本土安防品牌已经被大家所熟知;第三，在满足用户的需求方面，本土安防企业理解得更深刻也运作得更为灵活，如国内企业通过会根据用户的需求进行产品的定制开发，而在这方面外资企业通常很难做到，主要是大部分跨国安防企业受其经营模式的限制，通常以全球市场进行通盘考虑，不会进行过多的个性化开发;第四，在市场渠道的建设方面，通常外资企业更多的依赖经销商开拓市场，而相对于本土企业在全国范围内的网络化、立体化营销渠道，外资企业存在较大的劣势;第五，很显然，国内品牌的价格或产品的性价比是目前外资企业难以比拟的。

　　而在大型、对综合安防技术要求较高的领域，基本上还是以外资品牌为主，如在机场安防市场，目前，只有极少国内安防企业的摄像机产品能够进入，这其中主要是因为机场等大型综合安防系统对系统集成技术的要求相当严格，目前国内的系统集成商或工程企业很难满足其要求，相对而言，包括霍尼韦尔、博世、施耐德等企业，在整体方案设计方面更具优势，且大都拥有完整的安防产品线，一般在项目建设中以采用自有产品为主，就算有设备采购需求，更多还是以同类外资品牌为首选。

　　二、外资安防企业在国内市场面临着来自本土企业的强劲挑战

　　从最近几年外资安防企业在中国市场的表现来看，虽然大部分外资安防企业的业绩都保持着平稳的增长，但是相对于高歌猛进的本土安防企业特别是领先国内安防企业而言，外资安防企业的增长速度明显不如，不但在向中低端市场拓展的过程受到本土安防企业的阻击，同时国内高端安防市场的领先地位也正在受到国内安防企业的强劲挑战，很多应用领域的市场已经逐渐被本土企业所取代，这主要表现在如下几个方面：

　　1.外资安防企业对国内安防产业链上游核心零部件的影响力和控制力正在减弱

　　与国内其他高科技行业类似，在国内的安防行业，外资安防企业一直都掌握着安防领域核心元器件的话语权，很多的外资安防企业特别是日韩企业既是安防产品的生产商，同是也是安防产业链上游核心元器件的提供者，这使得外资安防企业在整个安防制造产业链中拥有着极强的控制力，这一点从当年日本地震海啸带给中国安防市场的影响就已经是最好的证明。凭借着在安防核心元器件方面的优势，众多外资安防企业的产品始终保持着领先的优势，在市场竞争中占据主动。而最近几年来，随着欧美乃至国内本土的一些专业的第三方安防核心元器件企业的进步与发展，使得安防企业在核心元器件的采购方面有了更多的渠道选择，进一步打破了少数几家外资安防企业对该领域的控制，这在很大程度上弱化了一些外资安防企业在安防产品核心元器件的影响力和控制力，进而使得这部分外资安防企业在国内乃至全球安防市场竞争优势的下降。

　　同时，外资安防企业对上游核心元器件的影响力或控制力还体现在其相对于本土安防企业更强的议价能力上。由于外资安防企业的全球化经营，并且成立时间较早，业务稳定，且大部分外资企业的体量都要远远大于国内本土安防企业，是众多上游核心元器件供应商的长期合作伙伴，因此外资安防企业在安防核心元器件的采购方面具有比本土企业更强的议价能力，除了采购价格外，在核心元器件的定制合作研发、供货速度等方面，核心元器件供应商会更向外资安防企业倾斜，从而使得外资安防企业获得更多的竞争优势。但是最近几年来，随着一大批国内本土领先安防企业如海康威视、大华股份、苏州科达、宇视科技等的快速成长，在国内乃至全球安防市场地位的不断提升，也受到了核心元器件企业的日益重视，在核心元器件的采购价格、供货速度乃至定制研发、战略合作等方面，已经享受到了甚至超过了与外资安防企业同等的待遇。

　　2.相对于领先本土安防企业，外资企业的品牌影响力和技术优势不断被削弱

　　强大的品牌影响力、过硬的产品质量以及领先的产品技术一直是外资安防企业在国内安防市场的立足之本，但随着本土安防企业的快速崛起，外资安防企业在国内安防市场乃至全球市场受到了国内本土企业的强劲挑战，其品牌影响力和技术优势也在进一步下降。在品牌影响力方面，经过十多年来的耕耘，包括海康威视、大华股份、苏州科达、天地伟业等一批本土安防企业的快速成长，企业自身的品牌意识也在不断加强，其清晰的品牌定位正逐渐改变着用户对本土安防企业的偏见。根据各大机构对国内安防品牌认知度的调查来看，在安防行业内的各个细分领域，领先本土安防企业的品牌认知度已经超过了大部分的外资安防企业。这对于众多的外资安防企业特别是进入中国市场时间不长的企业而言，或将是在中国市场中的一个大的挑战。

　　在安防产品技术特别是应用技术方面，外资安防企业与本土企业的差距也在不断缩小甚至超越。外资安防企业的产品技术优势被削弱的主要原因体现在几个方面：首先是在一些安防产品领域如防盗报警、实体防护等，其一些核心技术在较长的时间内整个行业都无法取得突破性进展，现有的产品技术已经被学习与消化能力极强的本土安防所完全掌握，从而使得外资安防企业很难再在核心技术上建立起领先优势；其次，在安防产品领域，在安防解决方案越来越重要的今天，产品的应用技术已经逐渐成为了安防企业研发的重点方向，随着本土安防企业研发实力和创新能力的不断提高，如海康威视的研发人员超过4000人，大华的研发人数接近1000人，加上在国内市场，本土安防企业对不同行业、类型的用户的需求把握等更为精准，因此一些本土安防企业在安防产品的应用技术开发方面已经不逊于甚至要超过外资安防企业。

　　3.在应对安防市场需求的快速变化时，外资安防企业相对于本土企业相对显得迟钝

　　在国内安防行业发展很长的一段时期内，外资安防企业一直是行业发展的主要推动力量和市场潮流的引领者。然而随着安防技术的不断普及以及安防用户对安防应用知识的不断了解，其潜在的需求逐渐得到释放，其多样化、个性化的安防需求正在快速的呈现，这对安防企业而言既是挑战也是巨大的发展机遇。然而，从最近几年的发展来看，在应对国内安防市场需求的快速变化时，相对于本土安防企业的快速反应、及时跟进，外资安防企业显得迟钝，或将失去市场先机。比如在最近几年成为热点并被行业认可的行业整体解决方案、安防民用产品、视频监控智能分析、安防产品及服务定制化等等，其推动者大都是以本土安防企业为主导力量，外资安防企业更多是以跟随者的角色定义，市场拓展的力度和深度相对于本土安防企业大有不如，这使得外资安防企业虽然在很大程度上规避了市场需求变化而带来的挑战，同时也一定程度上失去了市场先机。

　　4.虽然本土化策略不断深入，但外资企业在渠道建设、产品研发、市场合作等方面的手段仍显单一

　　本土化战略是跨国企业进入目标市场最为常用且行之有效的策略，这在国内安防行业也同样如此。目前，大部分进入中国市场的外资外资企业针对实际情况都纷纷采取了本土化的策略，实行本地运营管理、本地销售、本地市场推广、本地制造及本地研发等，不断提升在中国市场的竞争力。但是与大部分立足国内的本土安防企业相比，外资安防企业在渠道建设、产品与技术研发、市场竞争与合作等方面的手段仍然显得较为单一，这也在很大程度上制约了外资安防企业在国内安防市场的发展。如在渠道建设方面，外资安防企业的市场拓展更多是依靠单一的代理分销体系，而业绩的好坏往往取决于国内代理商、经销商的业务能力，在安防销售渠道日益扁平化以及盛行通过行业解决方案带动产品销售的今日，技术能力欠缺的代理商、经销商发挥的作用逐渐被弱化。在产品及技术研发方面，外资安防企业更多侧重于通用产品，在定制化产品、行业解决方案技术等方面的深入度相对不够。在市场拓展中，外资安防企业通常选择的合同伙伴较少且较为单一，对行业资源的整合和有效利用明显不如本土领先的安防企业。

　　三、现阶段外资安防企业的中国市场发展策略探讨

　　跨国企业的管理与运营体系未尝不是一把双刃剑，在一定程度上也制约了外资安防企业在国内市场的发展，这也是目前外资安防企业在国内发展面临诸多问题的关键所在。外资安防企业通常实施统一的全球化发展战略，为了便于管理，企业的发展与经营模式较为固定，但在面对不同国家的市场时，往往需要根据不同的市场状况进行很多策略和管理上的调整，很多的策略可能需要递交到总部进行研究、讨论、制定，到最后实施时，很有可能会错失最好的时机。中国是全球最大的安防市场之一，具有竞争激烈、市场空间巨大、市场需求多样等显著特点，因此需要外资安防企业对于中国市场要在战略上给予高度的重视，赋予企业在中国的高层管理者或职业经理人更多的权限空间。

　　对于外资安防企业在中国市场的发展策略，笔者认为应该把成为“具有中国特色的外资安防企业”作为企业的发展目标，可以在如下几个方面进行探索：

　　实施多层次的品牌策略。伴随本土安防企业的成长，未来高端安防市场的竞争必将日趋激烈，外资安防企业可以在进一步稳固高端市场优势的基础上，利用其品牌和技术优势，针对中端乃至低端安防市场推出相应的产品品牌，虽然在中低端市场的利润相对要低，但是相信通过品牌运作和可行的市场策略，通过薄利多销的方式，建立起规模优势，依然能够取得不错的市场回报，这也将在很大程度上降低外资安防企业在高端市场竞争中可能出现的风险。

　　进行产品与解决方案并举的研发策略。在突出自身产品技术的基础上，加强企业的系统集成能力与客户服务能力，深入研究不同行业用户的需求特点，根据用户需求进行产品应用技术的深层次开发和整体解决方案的研究。外资安防企业可以与有实力或有资源的本土企业进行联合研发，将各自的产品整合到安防整体解决方案中去，联合进行解决方案的销售，从而带动企业业务的发展。

　　通过并购本土企业整合国内市场资源。通过并购或与本土企业合资快速获得进入目标市场的强势资源，如果整合得当，这也是目前外资安防企业本土化最为便捷有效的方式之一。在笔者看来，罗格朗收购深圳视得安就是一个成功的案例，罗格朗通过收购视得安，获得了视得安公司的产能、研发资源、渠道资源等，从而使得罗格朗旗下的楼宇对讲产品快速进入高端市场，同时也获得了原有视得安公司在中低端市场的品牌资源和基础，从而形成了涵盖高中低端的多层次的品牌体系。

　　建设立体化的营销渠道，摆脱过于依赖分销体系的现状，建立通用产品渠道和针对不同行业用户的多元、立体化渠道体系。对于通用安防产品，通过代理商经销商推向市场；针对不同应用行业，可以与本土的解决方案提供商、系统集成商、工程商形成合作联盟，形成稳定、灵活并且深谙市场规则的销售渠道。