随着企业办公移动化和生产自动化的发展，越来越多的企业希望部署无线网络系统，企业市场应用将是WLAN市场发展的重点。某权威机构报告中也明确指出，预计到2015年，Wi-Fi网络连接数将超过有线上网连接数，Wi-Fi的数据流量将占到全球数据总流量的46.7% 。

　　华为在WLAN市场持续投入，建立全球化的研发中心，近千名研发人员，百余项WLAN相关技术专利，为企业级用户提供多样化的解决方案及高可靠性产品。在分销业务领域，短短几年时间内实现业务高速增长。同期，涌现出一批优秀的经销商，他们紧跟华为步伐，在WLAN销售业务上持续投入，使其从最初的小产品成长为支持公司业务增长的主力板块。

　　在WLAN高速增长的市场环境下，北京方联世纪信息技术有限公司抓住了机遇，坚定不移地加大对WLAN业务的投入。从2012年起至今，在短短三年的时间里，WLAN分销产品销量一路高速增长， 2014年取得了突破千万的佳绩，成为其公司销售主力业务。

　　方联世纪长期重视对技术人员的培养，是首批取得华为三钻服务认证的代理商，拥有HCIE、CCIE、HCNP等在内的十多名经验丰富的专业技术人才，工程师与销售人员的比例高达1：1。公司内部定期组织对无线产品解决方案的学习，通过“传”、“帮”、“带”等多种手段，提升销售人员的整体技能，增强售前行为的有效性。

　　在WLAN的售前阶段，方联世纪要求工程师必须向客户详细地介绍无线解决方案和华为的产品情况，使客户了解华为无线解决方案和产品，大幅度提升合作可能性。

　　在近三年的时间里，不仅是方联世纪，北京的另外一家华为金牌经销商北京润天世纪科技有限公司，WLAN业务也做得风生水起。由初期的70万，直冲至400万。润天总经理李俊虎表示，这种高速的业务增长率与公司对WLAN业务的持续投入是分不开的。润天世纪全力投入CSP认证，拥有HCIE、HCNP在内的认证工程师十几名，远超华为三钻认证要求。

　　在加强技术培训，提高人员销售技能的同时，润天建立了WLAN测试机库房，主动引导客户的测试需求。依据测试的第一手数据提出更为合理的实施建议，取得客户信任，增加与客户之间的黏性，为后续进一步合作做好铺垫。

　　润天从代理华为开始就很注重对其下游渠道和外围渠道的售前培训及售后支持工作，带动更多的渠道共同拓展市场。通过提升下游渠道拓展和销售能力，将市场蛋糕做大，直接带动其公司业务增长。

　　方联世纪和润天世纪一致认可，想要做好分销业务，一定要跟紧厂商政策，争取拿到厂商的全部激励。收益最大化的同时，保障产品库存充足，有力地支持市场销售。

　　成功的经验是可以学习和借鉴的，希望方联和润天的经验能对大家有所启发。在WLAN市场高速发展的阶段，希望广大的合作伙伴能够抓住机遇，调整自身销售业务组成，实现业务多元化、合理化，共同实现高速增长。