随着云计算、大数据、物联网、移动应用等新兴ICT技术的发展，建立连接万物、深度融合的全联接世界成为未来趋势。在此背景下，华为作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，率先洞察市场机遇，完善市场布局，提出以客户为中心的战略，坚持“被集成”，与合作伙伴共同开启了ICT转型共赢之路。其中全球第三大、亚太第一大的5C专业通路商联强国际集团（以下简称为：联强国际）作为华为最核心的合作伙伴，在华为“大服务”的理念下，迅速有效的布局服务体系做出积极响应，在短短的时间获得了出色的业绩。
远见：华为聚焦ICT服务转型
对于一个依靠不断超越自我、飞速发展而在ICT行业走到国际领军者地位的大型企业来说，紧跟时代、时刻洞察行业先机是华为保持迅猛发展势头的重要前提。进入新技术革命时代，客户不再是产品价值链的终点，而是走向产品设计、研发和生产的起点。在这一趋势下，以客户为中心，注重客户体验，提供符合客户需求的产品成为保持核心竞争力的关键。
为此，华为提出了以客户为中心的战略，并进行了从内而外的改革。在内部，华为从2011年起建立了运营商、企业和消费者三大面向不同客户群的BG（business group），并在全球建立办事处，最近距离地面对客户。
对外，华为保持开放姿态，在企业业务方面提出了“被集成”战略，积极欢迎各合作伙伴和渠道商加入。在与渠道商的合作模式上，华为提出了品牌、合作流程、赋能、服务和渠道秩序五个方面的优化，与合作伙伴共同建设和谐健康的生态体系。其中，在服务方面，华为以“大服务”的理念聚焦ICT服务转型，优化与合作伙伴在交付和服务上的合作。
在这一理念下，华为加强了服务平台建设工作，并优化了CSP优选政策，实现了合作伙伴合作流程自动化管理，合作伙伴可以通过自行交付获得增值收益。服务从单纯的成本中心走出，转变成能为合作伙伴带来利润的产品。不仅让合作伙伴获得更多的价值，帮助合作伙伴成长，也给客户带来了切实有效的帮助。联强国际是拥有华为数据、安全、存储服务器、视讯会议等多条产品线的中国总经销商，对华为提出“大服务”这一合作模式积极响应，很快在国内建立了一套完善的ICT服务体系，并成功服务了政府、金融、交通、教育等多个行业和领域的客户，取得了显着效果。
建设：联强国际全面布局ICT服务体系
“在新技术时代下，服务已经被认为是企业级IT市场的重要发展方向。”联强国际华为事业部总经理侯勇表示。依托联强国际的强大实力及其在中国的多年经营，很快，一张覆盖全国的华为业务服务体系就建立起来。
目前，联强华为业务已经成为联强国业务群最重要的业务线，人力、布局公司均排第一。在覆盖范围上，联强已经覆盖了所有华为代表处，并且所有营销工作都以分公司本地合作方式进行，极大地提高了服务效率。在服务内容上，联强国际业务涵盖了售前支持及培训、产品销售、ASP售后服务支持、服务销售、CSP服务交付以及云交付等，具备了强大的综合服务实力。在服务人才培养上，整个华为业务团队从2012年的不到200人猛增为2015年的380多人，并在2015华为中国合作伙伴技能大比武中获得了蝉联数通、IT产品线第一名和视讯第三名的成绩。在业务创新方面，联强国际还建立了服务保障系统——EIP支持系统，这一系统已经记录了从2009年使用至今的18万条服务记录，留下了宝贵的服务资料。此外，联强售前支持及服务交付云平台已经初步搭建完成，未来联强国际的服务能力将得到有效提升。
专业的服务团队、完善的联强国际ICT服务体系，为顺利完成各项服务项目提供了保证，极大提高了联强国际的服务能力。
成效：捷报四面开花
来自不同行业、不同地区的项目成功完成的捷报频频传来。目前，联强国际已接到CSP服务订单180多个，服务省份达27个，其中13单为全国性安装服务订单，并获得了用户的高度评价。
在满足不同客户需求、攻克一个个项目难关的过程中，联强国际也积累了大量的项目服务经验。在某市公交集团虚拟化项目中，项目团队面临着技术复杂、友商设备需要利旧和渠道用户压力等难题。比如在技术方面，需要解决华为的虚拟化产品部署存在管理端与客户端交互的困难点、用户对操作系统的习惯性操作及客户端的管理等难题。凭借项目工程师的技术能力和项目团队丰富的服务经验，项目团队迅速攻克了难题，完成了服务项目，并得到了客户的高度评价。
在某大型企业的视频会议系统项目中，由于产品分布在16个省、18个节点，各地视频在接入时需要同时协调联络，联强国际充分调动分布在各省的服务人员，统一调度和施工。此外，项目还遇到了售前准备不足、环境不具备等难题，凭着联强国际完善的服务体系、项目人员专业的技术和高度的责任心，最终实现了通过专业线路和专业设备为用户提供高效的图像、声音等双向数据传输的任务，为客户切实的解决了困难，满足了客户网络会议、远程培训等视频会议等需求。
云桌面产品一直是华为所有交付产品中最复杂的一类，交付难度原厂服务都很头疼。在某县行政办公桌面云项目中，面临着产品交付难度高，产品除了云桌面，还包括数通、安全、USP等产品种类多的难题，联强国际项目团队敢于接受挑战，以完善的售前介入、标准化的管理流程、专业的项目交付管理在全团队的通力合作下成功完成交付，得到了华为和合作伙伴的高度评价。
成功的服务经验不仅赢得了客户的满意，也锻炼了联强国际的服务团队，为以后的服务项目积累了经验。同时，联强国际的卓越服务还得到了华为的信赖，促进了双方的合作。2015年，联强国际在华为中国合作伙伴大会获得“企业业务杰出交付奖”，为双方的进一步合作奠定了基础。
生态：开放合作共赢商机
以客户为中心，合作共建良性ICT合作伙伴生态圈是华为在ICT转型趋势下的新型探索。华为负责人表示，华为希望做客户和合作伙伴的首选合作伙伴。未来，华为将始终保持开放合作的态度，同时推出更多有利于合作共赢的渠道政策和方案，欢迎更多的合作伙伴加入进来，共同创新，共建开放共赢的良性合作生态圈，推动ICT行业的健康发展。
“在华为渠道政策的支持下，将有越来越多的合作伙伴加入进来，共同建设服务合作大联盟。”联强国际华为事业部总经理侯勇指出。联强国际通过建设ICT服务体系和顺利完成各项服务项目，有力的推动了华为业务的市场拓展，获得了更多客户的信任和认可，同时也和更多的合作伙伴建立了良好的合作关系。联强国际将继续深化和华为的合作，在ICT转型契机之下共迎发展。 |
