制造业是实体经济的基础,也是数字经济的主战场,对推动经济高质量发展和现代化产业体系建设起着至关重要的作用。装备制造业作为制造业的核心与支柱,其发展水平在一定程度上集中体现了国家的综合实力。
近期,我们观察研究了整个行业的发展现状和动态,并和业内优秀企业进行了有效探讨,我们发现,装备制造行业已经从原来的指数增长的增量时代,进入到了存量时代,仅凭“内部管理”提高生产效率以及改善产品以体现差异化优势,来赢得今天市场的机会越来越小。装备制造业发展正处在转型升级和新旧动能转换的关键阶段,只有大力培育和发展智能制造,加快转型升级,才能实现装备制造业高质量发展。
随着数字时代的到来,各种新兴数字化技术快速发展,数字化转型已经成为装备制造企业的必选题。叠加国家政策的鼓励与引导,以数字驱动企业壮大新增长点、形成发展新动能成为行业共识,如何做大增量、盘活存量,加快向高端化、智能化、绿色化转型成为思考重点。
与此同时,装备制造业的发展模式和营销模式也在不断的调整和变革,我们发现,很多企业的数字化进程都是从离营收最近的营销数字化开始的。但营销数字化同样不仅仅是上一套CRM或者营销软件,它首先需要企业把基于数字化时代的营销模式以及营销能力进行通盘的考虑,然后才是根据业务模式需要选择适配的数字化工具。装备制造企业在做CRM选型时,从业务场景使用上可以通过以下维度进行考量:
1、市场营销管理:B端企业数字化营销的根本目的就是为了线索孵化,实现市场活动的全流程闭环管理,以及追踪转化。但随着企业获客成本的水涨船高,以及客户全方位了解企业的渠道越来越多,对于企业的整个线索转化和管理带来了更大的挑战。因此,企业必须要将整个线索转化的流程标准化,做好流程跟进,并能够对整个ROI和统计数据进行及时的市场洞察。
2、招投标管理:选择不对,努力白费,选择一个“正确”的项目,能事半功倍。而现实情况是,招标网站来爬取的可靠信息少之又少,因此错过了项目报名和投标,导致错失机会。因此,及时掌握一手标讯对于投标企业来说具有很大的现实意义,这既可以让企业在招投标过程中可以快速抢占先机,又可以实现对招标过程的全流程精细化管理。
3、报价(CPQ)管理:在B2B企业销售过程中,虽然整体的决策链路比较长,但是他们对买家在需求响应方面的准确性和及时性方面并不含糊。尤其对产品复杂度较高的制造行业来说,若产品配置及报价不合理、不及时而丢单的几率更大。因此,企业需要一款能够帮助销售科学洞察最佳产品组合与定价的工具,最终实现对报价单的结构化管理,让报价过程化繁为简,更加高效便捷。
4、售后服务管理:制造业的产品通常需要进行维修和保养等售后服务,而过往我们对售后服务部门的印象都是“成本中心”。在数字化运营模式下,企业需要构建全新的数字化服务体系,实现从被动服务向主动服务及增值服务的转变,因此制造业的CRM系统需要提供更加完善的售后服务管理功能,包括服务请求处理、服务回访和问题解决以及设备的预测性服务等。
5、渠道管理:制造企业的销售渠道多样,基本上都是直销和经销混合经营模式,包括经销商、代理商、直接销售等。随着数字化的发展,“以客户为中心”成为企业数字化转型的目标,对于制造业企业来说,他们也越来越希望可以进行渠道下沉,以便更加及时地了解客户的真实需求,更好地进行产品的迭代。因此装备制造企业在CRM系统的选择上,要充分考虑到企业与渠道商之间的全流程协作,这样可以更好的赋能渠道商。
6、项目交付管理:众所周知,装备制造企业在设备安装交付环节经常会遇到交付周期长、内外部人员协同难、进度与成本不透明等管理问题。因此,CRM系统需要实现对项目进度的有效管理,监控项目计划的执行情况,以便提早发现风险和问题,及时调整资源和计划,保证对项目过程的可管、可控和可预警。
7、ERP业财一体能力:业财一体化旨在实现业务与财务数据流的闭环管理,促进企业实现真正的数智化。而对于众多制造企业来说,担心CRM上线后,不能跟原有的ERP系统进行很好的耦合,这样就会导致后端生产、发运和财务核算的脱节,因此企业利用CRM系统帮助企业解决在销售、交付、售后环节的数据交互,提高企业效率。
综上所述,从全局来看,装备制造业企业的CRM系统要以客户为中心贯穿业务全生命周期,不能在局限在企业内部局限的流程管理,而是要实现从企业信息流、业务流、资金流、票据流、物流的端到端的融合和打通。
除了明确业务场景以外,装备制造业企业在进行CRM技术选型时,通常会关注以下几个技术选型维度:
1、SaaS模式或私有部署
企业在选择CRM系统时,需要考虑系统的部署方式。SaaS部署方式具有灵活、便捷、实现快等优点,同时,SaaS模式所独具的高成长性、开放性、易用性、安全性和超高性价比的按需订阅模式,也成为大中型企业的首选。
2、是否具有行业成功“经验”
中大规模企业在选择CRM产品和服务,会更需要关注业务场景,和CRM厂家在关键业务场景上的理解能力,以及是具有已经验证的同类型、同级别企业的成功经验做参考。如果CRM厂商具有相关行业或业态的成熟应用场景,开箱即用,这将帮助企业极大的降低选型成本、实施风险。
3、可扩展性
我们经常会发现,有的企业在刚使用CRM系统时还很好用,大约两年后就不能满足企业的需求了。因此,企业要选择有足够可扩展性的CRM系统,以满足企业在发展业务的同时,能够共同发展和进步。另外,随着企业规模的扩大而不断增加,相关的过程和环节也会越来越多。因此,企业在选择CRM时应确保其能够敏捷、灵活的适应企业需求的变化,这是企业选择CRM的一大重要标准。
4、移动端适配
移动互联时代改变了人与人之间的沟通与协作方式,移动端打破了时间与空间的局限,让工作人员可以根据场景需要及时跟进工作内容。同时在这个追求极致体验的时代,移动端不仅要满足业务需要,还要给用户带来更加直观、高效、可靠的应用体验。所以,CRM系统需要支持移动端适配,以便于员工随时随地地查询和处理业务。
5、多语言支持
在全球化的市场环境下,装备制造业企业需要考虑CRM系统的多语言支持,以便于企业的客户和员工能够更好地进行沟通和交流。
6、技术团队和售后服务
任何产品都不完美,在CRM系统的实施和应用中都会遇到很多问题,因此在选择CRM时,必须重视CRM厂商的实施团队、技术能力和售后服务。以防在后续使用中发生问题时,能够立即得到响应和解决。
总之,CRM选型不是一件简单的事情,在CRM技术选型过程中,装备制造业企业需要根据自身业务需求和管理流程,综合考虑以上功能点,选择适合自己的CRM系统,以提高销售效率和客户满意度,进而推动企业的发展。
对此,我同步梳理除了国内外CRM厂商,比如Salesforce、纷享销客、微软Dynamics、销售易等,对他们的产品能做了一些对比,供大家参考:
中国市场份额魔力象限
厂商功能对比
另外,我们选择了中国本土CRM厂商代表企业纷享销客、销售易、神州云动Cloudcc,通过他们在官网上公示的客户案例,做了简单的梳理,供大家参考。
一、中国常柴&纷享销客
常柴股份有限公司是具有一百多年历史的民族工业企业,是中国最早的内燃机专业制造商之一。通过纷享销客CRM平台,实现了营销管理、客户管理、销售管理、售后服务、数据决策等全流程的精细化管理。
面临的挑战与问题:
1.客户信息不集中,造成信息割裂、信息孤岛等问题。
2.销售流程不规范,导致销售流转效率低下,人工沟通成本高。
3.客户有效沟通不足,缺少系统化的客户跟踪和服务。
4.销售数据收集和分析不充分,缺乏数据支持决策。
通过纷享销客连接型CRM,常柴股份取得了以下效果:
1.客户信息集中化管理,实现了客户信息的科学化、自动化和标准化。
2.销售流程规范化,提升销售效率,加快销售速度。
3.客户有效沟通得以保障,实现了客户跟踪和服务的系统化。
4.销售数据收集和分析得到了有效的支持,帮助企业决策能力提升,提高销售业绩。
1月份,纷享销客出了一本《装备制造行业-中国CRM应用与选型指南》,里面包含了很多行业的代表客户案例,大家若感兴趣也可以去看下。
二、远东电缆&销售易
远东电缆作为电缆行业的代表企业,在发展过程中遇到了不同程度的挑战。急需通过CRM系统优先解决业务问题。最终通过CRM系统帮助实现了客户的快速清洗、流程的推进管理、项目的风险管理。
面临的挑战与问题:
1.销售流程不规范。
2.项目风险预测。
通过使用CRM,远东电缆取得了以下效果:
1.客户分级分类管理。
2.销售流程规范化,提升销售效率和速度。
3.项目过程管理,提高了推进效率。
三、理光集团&神州云动CloudCC
理光是日本著名的办公设备及光学机器制造商。在上CRM系统之前急需解决原有系统的统一管理、销售和财务的数字化管理等问题。最终通过 CRM系统实现了企业信息一体化营销管理、对销售团队的过程管理。
面临的挑战与问题:
1.原有的业务系统,缺乏统一管理思想。
2.销售管理和财务管理急需数字化,解读信息孤岛问题。
3.人力资源体系需要完善。
4.企业信息一体化迫在眉睫。
通过使用CRM,理光集团取得了以下效果:
1.打造企业信息一体化的营销管理平台。
2.实现销售团队业绩目标、过程指标的管理。
3.实现多业务系统间的信息数据共享。
4.加强企业内部信息化建设,实现企业高效率工作,完成业绩目标。
5.企业全方面管理效率全面提升。
