2013年7月22日，备受关注的“2013甲骨文全球大会”在上海世博中心正式拉开帷幕。而前不久闹得沸沸扬扬的美国棱镜门事件更是将“信息安全”这个词汇变成了业内人士关注的重点。国内领先的协同管理软件提供商通达信科作为甲骨文公司合作伙伴中唯一一家OA企业，全程参与此次盛会。为此，上海热线记者特邀通达CEO高波、市场营销总监项方楠，就近年来通达自身的发展规划以及整个OA软件行业的一些看法做了一个简单的访谈。

　　记者：自2009年成立公司以来，高总您接触了这么多的客户，您认为整个OA市场、协同软件市场近几年来的变化是什么？

　　高波：从2000年之后，OA协同办公市场的变化越来越加速了，通达是从02年推出OA软件产品的，之后有七八年的时间市场变化并不大，一直比较缓慢的进展。但10年之后，整个OA行业进展的非常快，各种新的技术不断的出现，而且大家在理念上提升的更快。通达OA软件的需求，伴随着技术的增长，在不断的增长，OA软件有很多更多、更深入的要求是用户提出来的，并不是OA厂商硬性加在用户身上的，用户确实在生活中发现，协同办公和协同应用是企业信息化的基础。现代企业信息化里面有很多新的概念，现在比较流行的就是信息整合的概念，OA系统作为一个门户系统，通过融合不同的信息化资源，打通这些信息“孤岛”，形成企业内部的门户。门户概念是一个集团化的概念，过去企业信息化是部门级别的，现在已经上升到集团化的概念了。

　　比如说通达做的新东方集团项目，新东方有两万五千名的员工，这样大的集团企业做信息化在过去不可想象的，现在已经全员性使用协同办公了。过去信息化协同办公是用于管理层做企业管理，只有办公室的领导会有OA系统，也只是用OA收发文件。使用OA发文，是代替纸质文件的形式，就是一个信息化的用途。类似于这样的协同整合等新的趋势这几年国内的需求非常迅猛，软件的应用越来越深入，这是OA系统厂商之前没有想到的，这就需要OA厂商在产品设计上要求越来越高。

　　另外关于用户体验，过去国内的软件不太强调用户体验，包括很多ERP的系统，报表系统等，界面比较陈旧，用户操作起来也不够时尚，比较老套，现在随着移动应用的普及，人们已经习惯使用方便的人机界面来操作信息系统，这就对于OA软件、日常办公的系统提出了更高的要求。对于OA系统厂商也提出了更高的目标，如何把协同办公系统做得更加人性化，更加的移动化。通常如果这款办公软件大家用的比较顺手，人们会喜欢上这个软件，这款软件会成为人们日常生活和办公的好助手。

　　另外，我刚刚提到了大并发的要求，成员信息化的要求，对于这样的自动平台，有一个产品的后台，这个后台要有强大的平台作为一个支撑。比如说高性能，在保证大并发的情况下，系统能够很稳定的运行，不至于瘫痪。

　　还有大数据，比如说通达现有的用户，每天审批的流程，就有几百兆，还有大量的附加数据、文件、文档等，数据量越来越大，有的用户一年至少有100G以上的增长量，这还不是很大规模的企业。一般规模的企业，每年就有100G的数据存储量增长。OA系统厂商，之前没有想到面临这个问题，没想到用户用的这么深入，这么频繁，这种情况现在确实已经发生了，用户确实是这样用了。这就要求系统不断的优化和更新，不至于说数据量一大，系统运行就缓慢了。办公系统应用要是全员性的应用，每天员工上班就要打卡、要写日志、要写文件、要即时通讯等等，所有的业务都在OA上面实现。从这方面看，产品的后台要求就更高了，需要具备很强大、很高性能的后台。

　　所以一个是前端的用户体验，一个是后端的后台，这两点构成了协同软件发展很大进步的要点。

　　记者：通达现在主推“私有云”这个产品，已经投入使用了吗？客户体验反响如何？

　　高波：私有云的概念是通达在2011年提出来的。现在的企业应用的规模越来越大，过去是一个部门级的应用，现在发展到一个城市级的应用，或者行业级的应用。在这么大规模的应用场景下仅有一个OA系统，是无法满足用户需求的，原来的平台在技术上很难支撑这样大范围的应用。比如说我们在城市，省一级的行业化的应用，可能下面有几十甚至于上百的分支机构，如果都用一套平台不能够满足常规的需求，不能够满足跨地域的需求，在某种条件下会受到制约。

　　通达提出的私有云概念，不是集约化的，而是集中式和分布式的混合部署，比如说一个企业购买OA产品部署于分支机构，但是不同系统之间，就涉及到数据怎么交换的问题，再比如总部从省一级发送一个文件，不同的系统之间涉及到一个数据交换的问题。公有云的平台跟私有云的平台不同，私有云平台可以很好的实现数据交换，数据在不同的系统间进行交换，我们称这个解决方案为私有云的解决方案。我们可以采取不同的方式，将所有的网点联合起来，让企业的数据能够整合在一起。这样的一个方案，企业自己可以掌控的，简单看来就是私有云。相对来说公有云，我们知道，现在大厂商的公有云的服务，可以把所有的信息化软件、技术设备、网关需求全部托管到公有云的平台上，用户不需要安装软件，也无法去控制这个产品，用户只要是租用就可以。从这点看，公有云的缺点就很明显，用户无法掌控信息技术，比如说数据的存储，用户不知道存储在哪里，谁在保管，什么样的安全体系在保管。用户都不清楚，用户只是使用。

　　而私有云，我们把一套私有云平台的软件部署在用户自己的服务器上，构建自己的网络，构建自己的网关，构建自己全行业的信息化系统。可能系统会被安装在不同的单位，但是企业会基于一个平台进行管理，这是私有云的优势。特别是政府，对数据安全性要求非常高，通达私有云的方案可以很好的解决安全性的问题。

　　另外一方面，客户如果有定制开发的需求，租赁一个微软的系统，例如Office360的系统，里面很多的功能用户自己不能改，例如它的颜色，样式、按钮、文字等，这些功能都已经固化好。通达私有云解决方案可以让用户完全实现定义化，定义属于自己的私有云平台，整个软件，所有的功能，都可以按照客户的需求来定制，我们定制好之后再交付给用户，由他具体去使用。这就是根据用户的需求来定制，这也是私有云的一大特点。

　　记者：现在从事OA软件制作的企业也很多，比如说一些知名的如：泛微和致远，您觉得通达在这样的市场中优势是什么？

　　高波：通达的品牌以前是依靠口碑的传播，硬性广告的投放相对其他OA厂商少一些。通达已经形成了广大的“粉丝用户群”，它是借助口碑传播的，网站上有很多的论坛，如信息化软件的论坛，管理软件的论坛，只要登录上去就会看到，通达软件做的非常好，传播的人群数量，包括下载的数量，都非常大。在过去一段时间，通达产品有很多盗版，盗版数量相当庞大，淘宝上都是盗版。大家知道，在淘宝有卖通达的软件，但我觉得这从侧面反应了通达应用产品的广泛，通达产品很适合中国的国情。中国的信息化国情比较落后，用户愿意在硬件上花费很大的成本，但是对于软件，预算压缩的非常小，甚至不惜使用盗版软件。我们一家商业银行的用户，他们来通达参加培训的时候说，很早以前他们花几千块买了一套通达的产品，而建机房、买服务器、建网络却花了几百万。

　　高波：说明这家企业已经非常有钱了，但对于软件这方面的认识不是很多。通达的软件能够满足他们的300万运行需求，满足他们企业的管理需求。现在也用的非常好，这家商业银行最近又找了我们合作。这就说明一个问题，通达的软件很好，通达的软件并不是只值6千块，它的价值不比几十万的软件低。这在当时已经是很强的竞争优势。为什么通达软件能卖的这么便宜？因为我们依靠广大的用户群，刚刚也说了通达产品有很好的口碑，有很庞大的用户群，这么多的用户共同来扶持我们的产品发展，使得我们产品价格才能降下来。如果通达一年就一百个客户，那么通达的价格仍然是很高，我们去年销售了1600家，1600家新增客户，由这么多的客户平摊我们的开发成本。我们就是采用这样好口碑和普及信息化应用的模式，不用进行宣传，大家都知道通达的东西是便宜又好用，用户自然就会接受，这是我们一直以来做的。通过性价比，通过免费下载，免费体验，高性价比的模式，让用户逐步认可。

　　记者：因为现在移动设备已经很普及了，包括微平台，还有这种平台的客户端，安全隐患也上升了，而且我看通达是中国兵器工业信息中心旗下的单位，这么一个有军事背景的企业应该也比较严谨，相关技术也是可以跟军工集团有共享资源吗？

　　高波：因为通达有军工集团的项目，有公安部这样的项目。这些项目进展顺利，我们本身也是国家二级保密单位，有保密开发的资质。我们整个开发体制，整个项目都有保密研发的环境，确保这个网络是不通的，不能在云的环境下开发软件，当然这是开发的环境上。但我们本身有很多这样的设计，比如说军工要求有三级管理，是应用管理，安全管理，保密安全，都要分开。这些要求在规定的软件中都有固定的功能和设置，能够体现三级管理的概念。比如说系统管理，如果管理员权重过大，就会产生泄密的风险。我们还有一些专门针对保密安全开发的功能，比如说邮件传输和存储的功能，存在加密的方式，我们这些军工特色、国防特色，是要经过军工保密大的认证，实际上在OA圈里，通达在军工方面独具优势。在涉密项目上我们是有经验的。

　　项方楠：就产品的安全体系来讲，我们有多种登陆方面的安全机制，对于数据，可以进行基于SSL协议的安全加密传输。

　　高波：刚刚说的是定制化的项目。对信息中心承接的项目618(代号)，701(代号)等单位的项目，都是要进行安全加固，我刚刚也说了，通达已经拥有很多通用的安全解决方案，都可以用到标准化环境中去，比如说一个简单的系统登陆，就有多种的认证的方式，有网上银行UK，有银行卡，包括工作流我们采取了安全的印章与验证等，这些安全技术的应用，哪怕我们卖的是9800元的产品，也都具备这样的安全性能。

　　移动终端可以采用动态密码机制，动态密码卡等验证设备不需要插在手机或移动终端上，登陆时除输入用户密码外，也要输入动态密码。很多银行已经开始采用这种方案。

　　项方楠：我们在权限体系方面有严格的控制。因为对于企业来讲，最担心的是OA里的一些关键数据会发生泄露，我们通过一个权限体系设置，根据不同的权限登录展示不同的文档、数据和界面，不同的人员接触到的信息范围是有限的，通过这个来规范不同人员的权限。

　　高波：手机上我们也有很特色的功能，通达和E人E本合作，在E人E本上开发出移动手写签批控件，该控件的手写功能有原笔迹这样的防伪效果。它的设备的读码，比如说我拿一个小米手机或者苹果手机，我在使用申请订单的时候，它是跟你的设备的ID号匹配，不是谁都能签这个字，盖这个章，是认证的设备，是ID端服务认证的设备才可以，这样进一步防止了泄密，哪怕你的密码丢了，别人拿你的密码签到，这个设备是不认证的。

　　记者：就是说你的设备我拿到了，我用这个密码也没法签字。

　　高波：你的设备丢失了就不能用了。

　　记者：设备是捆绑好的？

　　高波：对，捆绑好设备。

　　项方楠：如果我们让他登陆必须捆绑动态密码验证的话，设备丢失也没问题。

　　高波：设备丢失也没问题，设备丢失的话，我们把跟用户捆绑的那条信息删掉就可以。

　　项方楠：有一个企业的老总岁数很大，他可能连简单的登陆可能都不会做，但是在我们的OA里，他让秘书去做，因为密码他可以记不住，只需要每天让秘书看一下动态密码上显示的动态密码再登陆系统，老总只需要告诉秘书怎么操作就行了。通过这个方式可以解决老一辈的企业家使用管理软件的问题，因为他比较信任我们的授权机制，可以做到用新的管理方式来替代旧的管理方式。这种模式，现在比较流行。很多岁数大一点用户都会有这样的需求。

　　高波：通达协同办公软件在公文传输方面采用版式文件，版式文件除了能够签订所有的功能之外，本身对文档有保护的作用，文档下载之后可以控制是不是可以打印，是不是可以另存。我们采用的技术可以控制用户只能看，不能打印，不能存。

　　项方楠：就是说可以阅读的东西未必能存储到本地，可以控制这种文件权限。

　　高波：反正是一些比较细腻的东西，细节的东西。

　　项方楠：通达对于应用细节这块非常注重。

　　高波：十年来，一直都在做。

　　项方楠：一直没停止这方面的努力。

　　记者：我看通达近几年发展较快，你们也说500强里面1/3的企业是使用通达的软件，我想问一下通达在上海市场的情况，以及未来对于上海市场这边的规划。

　　项方楠：以前上海我们是用代理的模式来做的，近几年我们把代理撤掉，直接以直销模式来做，辐射华东区整体直销的方式来做这个市场，应该说上海的发展趋势也符合我们的预期，高速增长。

　　刚刚说到了五百强企业的问题，上海这边的企业就很多，我们讲1/3的企业，并不是指完全由总公司来做OA，而是说我们起码有1/3的企业是与之相关的，是子公司，或者是分公司，比如说金源集团，它可以在全国各地都有分公司。

　　上海的市场，没有具体的数字来说明。但是从我们品牌建设角度来讲，通达产品从原来的物美价廉到发展为同时具备更多更高端的产品，很多国外的企业都在使用我们产品，比如说上海这边有一些如丸红信息、索尼上海分公司、三菱商事等。目前我们也在发展更多有实力合作伙伴，争取更多的行业客户与供应商与我们合作，通过这种广泛的合作模式(包括行业专版、深度整合的方案)来做这一些大型的企业集团，实际上我们已经在做很多大型的企业集团，只不过我们之前更加专注于大型国企。

　　高波：因为通达团队有很好的国企背景，我们也有很多相关的资质与认证。

　　项方楠：首先，因为我们是国资委所属的大型国企之一，我们在做这方面项目的时候，有很好的平台和资源可以进行资质认证。在资质认证方面我们一直在努力。除此以外，我们产品不仅通用性非常好，我们近期在集团管控方面，有新的、类似中间件的T10产品，既T10云方案。

　　通过T10云方案，让集团型企业能够更好的对跨地区、跨层级的这些企业集团做综合管理。可以让他的OA系统和别的产品平台实现数据的对接和交互，比如以集团公司为例，在总部往下下发公文的时候，经过这么类似T10的公文交换系统，来实现公文的交互。

　　高波：集团公司有一百家比较大的企业。刚才说的实际上就是总公司和分公司之间的公文、信息的交换，是我们云方案的具体实践案例。

　　项方楠：对于上海或者华东、华南的区域市场，我们期望未来能够有一个翻番的趋势去发展。我们希望在上海这样一个开放的国际性大都市里面，将优质的产品与服务推荐给更多的企业，为他们创造价值。

　　高波：通达给上海市残联捐赠了我们一款产品，现在他们用的比较好，每年都有运维服务，后面我们还会为他们做定制开发。

　　项方楠：一直以来通达给人的概念就是两个极端，一个极端是只做中小企业，还有就是在国企平台下做。

　　高波：现在用户不这么看，很多集团化企业找到我们。之前企业认为通达的产品太少，很便宜。现在企业不是，他们找到我们，我们会提供有相关的解决方案，企业会检查解决方案能不能满足要求，现在用户市场就是这样务实，通过品牌宣传，用户知道你做过很多成功的项目。

　　项方楠：华东华南我们两条路线在走，第一个跟中小型企业和小微型企业共同成长，这也是我们一直在努力的。第二点我们和以前不一样，我们要做有知名度的，有影响力的大型的企业集团项目，我们有方案提供这种服务。我们在上海这边建立一个专业的机构，希望通过这个团队能够为我们整个华东、华南地区的企业带来这种解决方案的服务。

　　高波：比如我们在六月份刚刚签了江苏的项目。是上海团队负责这个项目，这是一家比较大型的企业，他们提出了高性能的要求。

　　项方楠：现在的集团企业都有高性能、大数据、安全性、高效能的要求。

　　高波：现在通达在大型企业和政府部门的OA客户越来越多了。

　　记者：我还是对于移动办公的话题感兴趣，我也去参观过一些企业，比如说微软和英特尔，发现有很大的特点，办公区就是临时的办公区，他们谁过来谁坐，这种情况下他们在任何的地方都可以办公，我们现在可以实现这个。请教一下高总你怎么看这个趋势，基于现在信息化的形势，以后移动办公会不会成为一种不可替代的趋势，OA系统可以支持大家很便利的办公？

　　高波：我觉得有这个趋势是肯定的，而且两年后如果哪个厂商的产品不支持移动化，恐怕就不能生存下去。基本上现在大一点的项目去投标的话，都会有这样的需求，你在做标书的时候，现场提方案已经晚了，你必须要做到让用户有很好的体验的东西，移动办公看起来很简单，小小的办公系统就是几个简单的菜单在用，但是学问很大，每个操作，在这么小的屏幕上怎样完成一些流程审批，比较复杂的操作，需要花很大的精力去研究，这个东西都要提早布置，不能等到所有人都知道有移动办公有需要了，需要客户端的时候厂商才做方案，已经很晚了，要提前两三年储备信息。下一步我们要深入地挖掘用户的需求。比如我们遇到一个项目，要求能在手机客户端上开发出体现企业文化的企业管理平台，这样的需求实际上也是现在比较流行的企业需求，比如展示一个数据报表等等，都放在移动终端的，连审批的工作流程放在移动终端上。

　　项方楠：现在有一个趋势，就是手机的流量费在不断的下降，在互联网，在手机的应用方面会做的更加的丰富。

　　高波：另外我们很重视通讯，通讯始终是人与人之间很重要的联系方式，现在大家习惯于用微信，在我们的产品上，集成了“微讯”的功能，我可以在平台上聊天，不需要加同事的什么QQ号，就可以直接看到他。

　　记者：微讯？

　　高波：“微讯”它是基于移动客户端的应用，用户在办公室里打开了桌面上的即时通讯，可以查看即时消息，打开桌面上的OA系统的界面端，手机上也可以和桌面上的平台互相聊天。目前在新的即时通讯版本上支持图片共享。

　　项方楠：对，甚至于视频功能。

　　高波：这点就非常方便，而且是在不同的系统上。

　　即时通讯是我们企业内部的专有交流工具，不用QQ就是担心会有数据泄密的问题。我们的平台都是用用户自己的服务器，数据不走公网，数据也是存在用户自己的服务器。由于是私有云部署，因此安全性很有保障。我们聊天时可以看到聊天信息，这些信息都存储在企业内部的服务器上，在企业之外是看不到的。