赊销、铺货风不亚于以往的PC传统渠道，是什么原因导致存储行业市场渠道赊销盛行？厂商、渠道等有哪些策略来改善这样的现状？

　　现状：小存储爱赊销南多北少

　　在问及这个问题的时候，做存储行业市场分销业务的北京盟创国际外部存储系统业务群产品经理杨意也表示：“这个是很正常的销售行为。我觉得越贴近普通消费者的产品，越会有赊销的行为。越是贴近企业和行业用户，赊销的行为会少很多。BUFFALO算是小存储里最爱赊销的，因为他们的生意集中在个人用户。销售3万以下规模的存储行业市场产品设备，用户一般也有7～30天的考虑期。所以定单临近以后再订货SI和服务商完全来得及运作。”

　　存储行业市场的赊销如此普遍，对此，一位不愿意透露姓名的某存储渠道的操盘手透露：“存储行业市场厂商的渠道赊销普遍，南方居多地区的存储渠道商赊销相交其它地区要突出些，广州、深圳最明显，东北也比较明显，北方地区稍微好一点。系统集成商采购存储产品时赊账情况比较多。渠道赊销周期一般比较短，为1～2周;系统集成商一般都为1个月～2个月，有的甚至比这个还要长。有些渠道商还会以帐期长短来判断合作伙伴的实力。利润与风险并存。譬如我们给同有、方正、联想、曙光等等合作伙伴的帐期都比较长，但是我们知道他们肯定不会跑路，对于这样风险小、有实力的合作伙伴，我们也会给账期支持。只不过那帐期时间比较长，而利润肯定就相对也高些。”

　　IBM渠道也赊销

　　据某个北京主做IBM DS4700存储行业市场产品的渠道商朋友介绍说：“我们公司成立10年了，做小机存储的时间也比较长。虽然自身渠道也建立得比较完善，但是感觉现在到市场还是很不好做。渠道放账的情况比较多，可是所有的渠道不能一视同仁，不应该采用一样的渠道政策。比如我们对渠道商实行了有一个月的、20多天的、10多天的，也有几天的账期。对于这些账期的划分，一般是看看客户的要求，客户说一个月就给一个月，还有就是看合作关系了。”

　　当记者问及什么样的合作关系可以给予什么样的账期优惠时，她表示，没有简单的标准，都是根据单子来订政策，根据不同的单子给予不同的账期。具体问题具体分析，只要用户有单子就再详细谈。

　　另外，作为独立软件开发商的北京北大方正电子有限公司，其数字广电事业部产品经理杨建德介绍说：“我们专注广电行业已经多年，发现广电和金融、电信等行业相比较，差距比较大，其信息化程度也不高，同时人员配置多，成本也高。做广电行业的客户，结账不容易。账期至少一年以上，一年半结款完毕就很不错了。”

　　原因：厂商缘何难开金口

　　从厂商到总代、分销商，再到下游的渠道商、集成商，最后到达用户的各个渠道层面普遍都存在赊销的情况。记者调查发现，渠道商对赊销话题的谈论并没有太多防备，而当记者采访多家存储厂商时，对方以各种理由为推辞，没有接受存储渠道赊销话题的采访。厂商的渠道赊销相对要复杂一些，渠道关系的处理也多种多样，赊销话题谈论不好，就非常容易泄露其渠道放货账期的具体政策，这对于厂商长期对渠道账期保密的情况肯定是很大的打击。

　　在记者对存储行业市场分销商、总代和集成商的采访反馈信息来分析，在行业不景气，采购单子并不多的今天，僧多粥少，迫于市场的压力，存储厂商也同样不得不对渠道实行赊销的策略，只是给不同的渠道其账期也有不少的区别。

　　赊销带来好处

　　一位来自网上代号叫“飞行物”的存储业人士笑谈：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们存储行业市场内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速度快慢，资金回收越快的铺货方式，其放货价格自然会越优惠。

　　某个北京主做IBMDS4700存储行业市场产品的渠道商朋友也对此表示肯定，她说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也有可能，那就是要自己开公司就可以，少做生意。别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢?账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就很普遍。不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不是怎么好控制放货的风险。”我不给，你不给，总是有人给的。赊销对客户还有供应商也有好处。客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。“

　　如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。

　　然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。