美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言，在厮杀惨烈的To C领域创业，远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。

　　Salesforce是华尔街追捧的异类，这个上市以来罕有盈利的科技公司，其市值却雷打不动地高速增长。这家为企业提供CRM云服务的企业，让业界重新认识了华尔街对于亏损的容忍度。

　　2013年，Salesforce以255亿美元市值成为全世界市值最高的SaaS（Software as a Service）公司。Salesforce、Dropbox、Slack、BOX 等明星企业均为SaaS类公司，他们服务于企业客户，为后者提供销售管理、人才、在线协作、企业社交、存储等企业级软件云服务。2015年8月5日，Salesforce市值达到476亿美元。而且，在今年5月与微软就收购事宜谈判时，这家公司开出了超过微软接受能力的700亿美元。

　　每个企业、投资者都相信，SaaS是“万亿市场”。2014年，在美国IPO的项目中，80%为SaaS企业，他们享受着科技成长股里最高的估值。

　　中国创业者看到了新的创业模式：美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。

　　庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言，在厮杀惨烈的To C领域创业，远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。但大多数人，并不清楚其中的区别，To C的经验被迅速嫁接到To B行业，这也造成了中国SaaS与美国最大的区别——几乎所有人的目标都是平台级公司。

　　企业级BAT

　　2015年，销售易完成1500万美元C轮融资，纷享销客完成5000万美元C轮以及1亿美元D轮融资；客服工单系统创业公司逸创云客服在4月底完成1500万元A轮融资；企业交流软件imo完成3000万美元融资。这个“万亿市场”也成为中国最火的创业领美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言，在厮杀惨烈的To C领域创业，远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。

　　Salesforce是华尔街追捧的异类，这个上市以来罕有盈利的科技公司，其市值却雷打不动地高速增长。这家为企业提供CRM云服务的企业，让业界重新认识了华尔街对于亏损的容忍度。

　　2013年，Salesforce以255亿美元市值成为全世界市值最高的SaaS（Software as a Service）公司。Salesforce、Dropbox、Slack、BOX 等明星企业均为SaaS类公司，他们服务于企业客户，为后者提供销售管理、人才、在线协作、企业社交、存储等企业级软件云服务。2015年8月5日，Salesforce市值达到476亿美元。而且，在今年5月与微软就收购事宜谈判时，这家公司开出了超过微软接受能力的700亿美元。

　　每个企业、投资者都相信，SaaS是“万亿市场”。2014年，在美国IPO的项目中，80%为SaaS企业，他们享受着科技成长股里最高的估值。

　　中国创业者看到了新的创业模式：美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国拥有2000-4000万企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司。

　　庞大的造梦空间吸引了大批的创业者、投资人跻身SaaS领域。对他们而言，在厮杀惨烈的To C领域创业，远不如尚未起步的To B项目更有吸引力。但大多数人，并不清楚其中的区别，To C的经验被迅速嫁接到To B行业，这也造成了中国SaaS与美国最大的区别——几乎所有人的目标都是平台级公司。

　　企业级BAT

　　2015年，销售易完成1500万美元C轮融资，纷享销客完成5000万美元C轮以及1亿美元D轮融资；客服工单系统创业公司逸创云客服在4月底完成1500万元A轮融资；企业交流软件imo完成3000万美元融资。这个“万亿市场”也成为中国最火的创业领域。

　　“推简单、易用的产品，讲故事、拿融资，然后去做市场推广，迅速积累用户。接下来就是产品整合，CRM、ERP、HR、财务、协作，把各种功能都整合到一起。以平台为杠杆撬动整个企业级市场。”7月23日，销售易创始人史彦泽告诉记者：“企业级市场必然会出现BAT一样的平台公司，这是目前SaaS创业圈的逻辑。”

　　扩大体量，在竞争对手崛起之前把规模做大，成为创业者的追求，一如O2O创业的主旋律。

　　公开资料显示，在7月完成1亿美元D轮融资的纷享销客已经拥有日活跃企业11万，A轮融资400万美元的麦克CRM也已经发展了10万家企业用户。考虑到中国超过2000万家企业的市场容量，SaaS扩张似乎只是刚刚开始。

　　但是，对比发现：成立超过15年、年收入达到50亿美元的Salesforce，也不过是拥有15万用户，而在2013年，Salesforce只拥有10万用户。

　　“区别太明显了，中国的CRM公司都盯着小微企业推广，目标是平台；而Salesforce则专一做CRM，虽然也发展中小客户，但真正的收入则来自于大客户。”史彦泽如是分析。在创办销售易之前，史彦泽曾担任SAP中国区商业用户部总经理，拥有17年CRM经验。

　　在史彦泽看来，“To C的逻辑完全不适用于To B，平台战略走不通。”

　　在创立销售易的前两年，史彦泽曾笃定平台战略可以成功，并且因此拿到A轮融资。“但后来，我发现这条路根本走不通，低于100人的企业，几乎不需要管理软件；而功能简单的软件，无法满足客户需求，第二年客户就不再续约了。稳定的续约是SaaS公司生存的根本。”

　　史彦泽表示，“不同行业、不同人数的管理团队，需要的软件、功能完全不同，一款软件至少要研发半年时间。”2014年，销售易放弃平台战略，转而“做一个专业、垂直发展的公司。”目前，销售易的收入主要来自于“千人以上规模的公司”。

　　经纬中国副总裁熊飞与史彦泽观点一致，“To C领域的‘羊毛出在猪身上’，不适用于To B.在这里，长期评判标准只有两个，收入、续约率。”基于这种原则，经纬投资了销售易、北森。北森是一家在人才评测领域垂直发展的创业公司。

　　平台级梦想

　　但相比之下，更多的人还是把开放平台作为奋斗目标。

　　其中，纷享销客已经发布通讯平台纷享百川，针对企业内和企业与客户间的即时通讯，并且宣布开放平台；专注于企业通讯、拥有百万活跃用户的imo班聊则希望切入企业所有应用场景，成为企业互联网的最大入口。

　　“平台确实很难做，但是只要做成了，就肯定是个市值几百亿美金的公司。”在北极光创投副总裁林路看来，“这才是风险投资，我愿意赌一个很小的机会。”2013年以来，北极光投资了纷享销客、宏杉科技等20多个企业级公司。

　　林路很清楚平台战略的难点：“从一个领域跨到其他领域，肯定会遇到别人搭建好的门槛。因为别人比你先耕耘了三年，可能你也需要三年以上的积累、经验、时间，才能踏进门槛。”除此之外，市场推广成本高也是平台战略的难题。“最初我们以为通过线上推广可行，但走不通。”林路介绍，“以纷享销客来说，几乎所有的客户都来自线下。”

　　但是，林路认为：“企业管理软件之间的关联性很强，比如CRM与客服业务，就很容易相互渗透。可以从一个藤上，探索出很多业务需求，Salesforce目前也拓展了一些CRM之外业务。”2012年，Salesforce曾6000万美元收购人力资源管理软件Rypple、推出自己的协同办公工具Chatter。

　　林路透露，国内规模较大的SaaS公司在开拓新领域时，也已经开始尝试合并、收购。

　　不过，坚持平台战略的创业者们还有一个共同的竞争对手——阿里钉钉。目前，阿里钉钉希望联合isv，在自己的IM平台上集成覆盖所有企业需求的SaaS软件。林路表示：“阿里钉钉有点类似Slack，成功的可能性很高。”

　　Slack是一款新兴的企业聊天工具，企业员工可以将信息、网页链接或者文件——放入这个可搜索的、按频道分类的信息库中。目前，Slack成立一年，拥有7万多付费用户，估值12亿美元。

　　春天还很遥远

　　支撑SaaS企业价值的，究竟在于创业者的专业知识，还是创业者的扩张能力？不同的评价思路决定了SaaS的发展路线。

　　中国是否能诞生Salesforce？这也没有答案，2013年，中国企业IT开支中，软件和服务的占比只有15%，而在日本、澳洲，以及欧洲、北美等地，软件服务开支占比均超过60%。

　　中国的绝大多数企业对企业管理软件并不热衷。一个明显的案例是，在中国企业管理软件市场上耕耘接近30年的用友软件，年收入不足50亿元，而用友旗下针对中小企业成立的畅捷通，最近4年收入均徘徊在3亿元左右，鲜有增幅。而今天的SaaS创业者，很大程度上还需要跟用友、金蝶等传统企业抢生意。