当涉及云的商业模式时，解决方案提供商没有一个万全之策。ShoreTel 明白，其自身需要扩展渠道计划，让合作伙伴能够安装基于云的统一通信平台。
以前，ShoreTel 只是一个代理模型，它负责安装连接云产品。但是公司的全球渠道计划和销售支持副总裁Heather Tenuto表示，很多解决方案提供商表示愿意承担这一责任。“很多合作伙伴告诉我们，他们不想失去交叉销售的机会，”她说。“合作伙伴也希望能够实现差异化。”
通过维护控制安装的过程，解决方案提供商获得了产生服务收入的机会， Tenuto解释说，他们也能获得更新可见性网络的机会。
作为融合技术专业人员的运营副总裁Chris Frey指出，无论合作伙伴采用什么样的合作模式，客户仍然需要让解决方案提供商对结果负责。“我们不想与我们的客户失去联系”他说，“如果这里有一个问题，无论如何我们都会想办法与客户一同解决。”
此外，Frey指出，销售统一通信所面临的最大的挑战就是它通常需要客户升级其网络基础设施来支持它。通过提供给他们所有的服务，解决方案提供商能够更好地保证质量。
显然，在云时代，解决方案提供商可以根据自己的需要混合并匹配代理商和传统经销商模型。当解决方案提供商转售产品并提供相关服务时，该方法通常为业务创造更多的权益。但是，大部分合作伙伴可能想要的是将业务转向云服务提供商的转介费。
