明确使命，突破转型是我们的主题，刚刚两位专家已经从宏观经济的角度，从市场的角度，给大家已经开始进行了一些剖析，接下来通过互联网营销这个层面，跟大家继续研讨，我们接下来的这个整个演讲会从几个部分跟大家讨论，汽车互联网营销的大趋势。

　易车网总裁助理兼易车网副总经理槐洋先生在演讲中

　　第一个大的趋势，垂直化趋势，有两个方面：一是从互联网的垂直化，向汽车专业的垂直化深入的发展，另外我们从更加专业角度看，一些视觉内容和社区化内容，也是垂直的体现。

　　第二个是消费者触点的多元化趋势，随着中国互联网行业的发展，消费者、网民可以通过多种渠道接触互联网，但他们上网形式是多种多样的，他们触点也是多种多样的，我们希望在互联网营销领域里面起到一个非常好的结果。

　　第三个就汽车行业来讲，整个消费者对于汽车行业本身诉求的多元化，从原来我们把汽车当成一个简单的交通工具，到现在赋予了更多的使命，从有一个好品牌的车有面子，到最后发展为追求MPV的功能，SUV的功能，甚至很多的网友在买一辆车之前，对对整个售后服务体系的内容非常关注，比如说养护保养费用高不高，保养便利不便利，这些方面也是变化和发展的趋势。

　　我们看一下经销商网络营销的现状，目前，汽车保有量我们进入到亿辆大关，4S店将近两万家。

　　从整个的营销角度来讲，经销商在整个营销的过程当中，注重销售工作，包括如何把车辆卖好，但是对于大量既有客户的准用户，实际上二次开发和利用并不够，我们不能做到很好的通过客户管理系统，像CRM，得到更高的利润。

　　经销商面临着转型的挑战，首先第一大挑战：从原来单纯的汽车销售商向服务供应商转化，通过转化，把这些用户转化成既有的用户，通过对这些用户的二次开发，向整个售后服务，要利润，要合作关系。

　　这个表格大家非常清楚，这边这个图形是把一个网友从浏览信息，查阅信息，到购买准备，到购买，从潜在消费者，向一个真正汽车消费者的转变，这是一个很好的阐释，当你成为了一个到店购买的既有用户之后，经销商通过CRM系统的开发，还有后续很多二次开发的工作，包括维修养护，金融服务，租赁培训等等。比如他使用了五年以后或者更长时间以后，他在店里面二手车的置换，之后依然要买新车，再转到整个新车购买链条上，如果一个经销商把前面的消费和后面的打通，就会成为一个完整的销售服务产业链。

　　经销商如何进行突破转型，我们提出三个观点，就是对于阶段、触点和地域三个关键词的把握。

　　先说阶段，作为我们经销商伙伴来讲，更多的应该把握住售后，他们已经形成了销售线索，展示出了销售的机会，这些是我们经销商朋友应该把握住的商机，通过很好的变通服务，很好的服务的内容，把潜客转化成最终的客观。

　　触点的把握。实际上对于互联网营销的触点非常简单，有四大类，一叫做媒体触点，就是不管你是门户网站还是垂直网站，总而言之你具有媒体属性，通过图片、新闻各种方式发布的，称为互联网的媒体属性。第二以百度为代表的搜索代表，现在很多网友已经开始不再关注媒体发布，更多是我想看到什么，他通过搜索方式直接输入关键词找到他想找的东西，这些是第二大类搜索类。

　　第三就是人际关系维护的社区类，包括像开心网，人人网，大家在上面追求情感的维系。最后一类就是这几年比较火爆的电子商务类，包括以淘宝为代表的电子商务网站，还有像苏宁易购、京东商城，已经打破线上线下的概念，这是重点的四类对象。

　　由易车网主办的“2011中国汽车经销商高峰论坛暨2011车市之星评选颁奖盛典”，于2011年12月26日下午，在北京饭店举行。本届论坛依据“明确使命，突破转型”这一主线，从宏观经济、汽车流通市场、汽车互联网营销、经销商寻求长远发展这四个角度，层层深入，分析和解读中国经济及中国汽车流通行业的使命与转型。会上，易车网总裁助理兼易车网副总经理槐洋先生发表了题为《CRM将助力汽车经销商达成全面转型》的演讲，以下为演讲实录：

　　第二地域关键词。经销商如果实现整个转型，需要网络营销真正具备区域精准营销的能力，当然，区域必须还要有强有力的执行力，以易车为例，易车在2012年在全国117个城市将有助力机构，等同于提供117个助力当地的服务。

　　最后跟大家分享一下易车关于转型的思考，针对转型方面，我们匹配了四大平台，配合我们经销商完成转型。首先第一个产品平台。说到产品平台，大家一定知道车易通产品，目前车易通在全国范围内和七千家的经销商进行合作和服务。车易通也正是基于了刚才我说到的触点研究理论，在车易通的云平台上做到媒体、搜索、电子商务和社区进行全面合作，让经销商信息可以通过整个车易通产品输出到各个重点环节上。它提供了全链条的互联网营销的产品过程。

　　整个易车公司在2011年有一个线下产品的平台，他通过手机或者iPad终端，为经销商配合、打造线下产品平台，它包括经销商的培训、客户满意度的调查、数据统计多功能，都可以通过电子销售代表手持移动终端发生这样一个转变，助力销售。

　　这个表也说明了，通过引导和挖掘的消费个体，通过潜在消费者的观点，把他转化成既有消费者，透过二次挖掘，帮助我们完成营销链条上的转型。

　　媒体链条上面，通过丰富车型数据库和经销商数据库，包括对外报价，为我们广大消费者提供强大的媒体助力点，通过这些，和经销商发生在线的互动。

　　从媒体平台角度来说还有其他的属性，包括我们对于二次消费，汽车生活消费方面的引导和开发，包括养护、保养等等，包括互动的平台，多渠道，多方位的支持，让他们充分通过媒体享受整个汽车生活。

　　在服务平台方面，我们目前以论坛、互动活动为依托，包括展开类似于像旅游，摄影比赛、还有故事等等，通过这样活动让网友在上边能够充分的享受汽车服务。

　　另外从互动工具角度来讲，我们有一个帐号，通过一个爱易车的帐号，通过对爱易车的登记，我们形成了品牌之家，后续展开对购车的通道，包括汽车应用多方面的互动方面的二次开发。

　　最后是硬件平台，刚才也讲到了关于iPhone给我们启迪，实际上现在目前通过iPhone之外，手机体系里面除了安卓之外，还有台式机、笔记本，包括GPS，每个都可以成为应用的硬件平台，我们现在有一个研发团队，针对所有适合在售前、销售过程，开发植入式的软件体系，APP的体系，使网友和经销商、供应商之间产生联动，使信息很畅通的传达过去。

　　其实经销商转型将是一个长期的过程，在这个过程中，经销商面临着整体布局调整、组织构架调整，相关人员匹配等诸多问题。

　　易车与经销商共同进步，通过搭建产品平台，媒体平台，服务平台，硬件平台，助力经销商达成从潜客关系管理到既成客户关系管理的全程覆盖，最后完成经销商的转型。